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2013 | Buch

Umsetzungsmanagement von Preisstrategien

Wie Sie Ihre Preise erfolgreich und nachhaltig zum Laufen bringen

verfasst von: Matthias Huckemann, Thorsten Krug

Verlag: Springer Berlin Heidelberg

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Über dieses Buch

Die richtigen Preisstrategien sind unabdingbar für die nachhaltige Profitabilität und die Wettbewerbs- bzw. Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens. Preiserhöhungen sind in diesem Kontext die Königsdisziplin im Vertrieb. Aktuell existiert jedoch noch eine entscheidende Schwachstelle: Die Strategie steht im Fokus, die Umsetzung dagegen führt eher ein Schattendasein.

Matthias Huckemann und Thorsten Krug bieten Ihnen mit „Umsetzungsmanagement von Preisstrategien“ konkrete Anregungen und Ideen zur erfolgreichen und wirkungsvollen Implementierung von Preisstrategien durch den Vertrieb an. Sie zeigen die Stellhebel für profitables, nachhaltiges Wachstum und stellen Möglichkeiten vor, wie Sie die Herausforderungen, die bei der Umsetzung von Preisstrategien auf Sie zukommen, meistern können.

„Das Thema Preisstrategien ist relevant; die Umsetzung ein Schlüssel. Was aber vorerst so griffig daherkommt, erweist sich als vielschichtig und anspruchsvoll. Preise sind ein umfassender Zugang des Kunden und des Anbieters zum Wert von Zusammenarbeit und Leistung. Das Buch hat nicht nur Substanz, es liest sich auch spannend. Ich wünsche ihm eine große Verbreitung, besonders im Interesse der Unternehmen und der Verantwortlichen, die bessere Preise im Markt implementieren wollen.“
Prof. Dr. Christian Belz, Universität St. Gallen

„Strategie ohne realistische Selbstreflexion des eigenen Unternehmens und ohne hinreichende konkrete Markt- und Wettbewerbskenntnisse scheitert. Der Preis ist eine Wettbewerbsgröße, er definiert die Leistungssubstanz. Konsequenz im Preisverhalten ist damit schon eine strategische Aufgabe.“
Josef Hattig (u.a.): Senator für Wirtschaft und Häfen der Freien Hansestadt Bremen (1997 -2003); Geschäftsführer Beck & Co (1972 – 1997); Vorsitzender des Aufsichtsrats der Deutschen Post AG (1996 – 2006)

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
1. Mit welchen Veränderungen werden Unternehmen konfrontiert?
Zusammenfassung
„Totaliter aliter“ – alles ist unvorstellbar anders geworden, als erwartet. Globalisierung, das ist keine Vision mehr – selbst der Begriff ist schon über 20 Jahre alt. Globalisierung ist Zustand, Alltag (vgl. Huckemann et al. 2000). Die einschlägigen Trends sind hinlänglich bekannt.
Auf zwei wesentliche Entwicklungen wollen wir hier kurz und exemplarisch aufmerksam machen, da sie die Ausrichtung und Umsetzung der Preispolitik erheblich beeinflussen: gesättigte Märkte und die Einkaufsmacht der Kunden.
Matthias Huckemann, Thorsten Krug
2. Was sind die Stellhebel für profitables, nachhaltiges Wachstum?
Zusammenfassung
Die einschlägigen Preisstrategien sind inzwischen bekannt. Ihre Präsentation aus Gründen der Information wäre trivial. Wenn hier trotzdem kurz auf sie eingegangen wird, dann weniger, um zu informieren, sondern um den Kontext der Umsetzung von Strategien ins Bewusstsein zu rufen. Denn – das werden wir später noch sehen – die Umsetzung ist alles andere als trivial.
Matthias Huckemann, Thorsten Krug
3. Warum ist es herausfordernd, Preisstrategien umzusetzen?
Zusammenfassung
Machen Sie sich einmal die Mühe und googeln nach folgenden Begriffen:
1. Strategie: Sie erhalten 86.200.000 Einträge.
2. Umsetzungsmanagement: Sie erhalten 31.200 Einträge.
Wie ist es zu erklären, dass das „Was“ einen derart großen Raum einnimmt, während das „Wie“ ein stiefmütterliches Dasein fristet? Warum wird nicht wahrgenommen, dass die Umsetzung kein Selbstläufer ist? Schon der damalige Bundespräsident Roman Herzog erkannte in seiner vielbeachteten Rede am 26. April 1997 in Berlin:
Wir haben in Deutschland kein Erkenntnis-, sondern ein Umsetzungsproblem.“ Dieser Satz trifft noch immer zu, auch wenn Herzog damals gewiss nicht an die Preispolitik gedacht hat. Dabei sind Strategien keinesfalls zu vernachlässigen, im Gegenteil. Sie schärfen das Bewusstsein für das Vorhandene, das Zukünftige und das Erforderliche. „Keine Praxis ohne Theorie“ formulierte Lenin. Strategien sind die konzeptionelle Voraussetzung, umauf die Komplexität und die Härten des alltäglichen Wettbewerbs überlegt reagieren zu können.
Matthias Huckemann, Thorsten Krug
4. Wie werden Preisstrategien nachhaltig erfolgreich umgesetzt?
Zusammenfassung
Die älteren Fernsehzuschauer erinnern sich vielleicht noch an die Kultserie aus den 60er Jahren Kobra, übernehmen Sie (der amerikanische Originaltitel lautete Mission Impossible). In der Serie ging es um ein Team von Geheimagenten, das rund um den Globus in geheime Aufträge verwickelt wurde. Die Auftragserteilung lief immer nach dem gleichen Schema ab: Der Teamleiter bekam ein Tonbandgerät (vgl. Abb. 4.1) mit einer Aufzeichnung des Auftraggebers.
Matthias Huckemann, Thorsten Krug
5. Wie werden Preisstrategien international erfolgreich und nachhaltig umgesetzt?
Zusammenfassung
Im bisherigen Buchverlauf haben wir die nationale Perspektive gewählt. In Kap. 2 wurden mithilfe des Preiswasserfalls Wege aufgezeigt, die Profitabilität durch erfolgreiche Umsetzung in einem Land nachhaltig zu steigern. Wir erinnern kurz an die drei Stellhebel:
1. Preise und Konditionen realisieren: Bei Zugeständnissen in Form von Rabatten, Boni und Zahlungsbedingungen werden konsequent Gegenleistungen verlangt. Dabei spielen die jeweiligen Potenziale der Kunden eine wichtige Rolle.
2. Service-Leistungen realisieren: Bestehende Services werden kalkuliert, gemeinsam mit den Kunden auf ihren Nutzen überprüft und ggfs. ein- bzw. in Rechnung gestellt.
3. Mehrwertleistungen realisieren: Preise werden erhöht, der Fokus wird auf strategische Produkte gelegt, margenschwache werden durch margenstärkere Produkte substituiert und dem Kunden wird ein konkreter, messbarer Mehrwert angeboten und verkauft.
Matthias Huckemann, Thorsten Krug
6. Ausblick: Dieser Weg wird kein leichter sein
Zusammenfassung
Xavier Naidoo begleitete Deutschland mit seinem Lied „Dieser Weg“ durch das „Sommermärchen“, wie die Fußballweltmeisterschaft 2006 aufgrund der positiven und euphorischen Stimmung in Deutschland zu Recht bezeichnet wurde. In seinem Lied tun sich Parallelen zur Umsetzung von Preisstrategien auf.
Matthias Huckemann, Thorsten Krug
Backmatter
Metadaten
Titel
Umsetzungsmanagement von Preisstrategien
verfasst von
Matthias Huckemann
Thorsten Krug
Copyright-Jahr
2013
Verlag
Springer Berlin Heidelberg
Electronic ISBN
978-3-642-37126-4
Print ISBN
978-3-642-37125-7
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-642-37126-4