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2015 | Buch

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Verhandeln als Kommunikationskompetenz

Grundlagen für erfolgreiches Verhandeln in Führung, Betrieb und Alltag

verfasst von: Urs Alter

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dr. Urs Alter gibt einen Überblick zu Kommunikationskompetenzen und macht mit vielen praktischen Hinweisen Mut, durch Verhandeln Lösungen bei unterschiedlichen Standpunkten zu suchen. Verhandlungen sind in der Beziehung zwischen Menschen alltäglich. Da sie jedoch immer konflikthaft sind und ein breites Repertoire an Kommunikationskompetenzen erfordern, vermeiden viele Menschen Verhandlungen. Dieses Essential zeigt, dass erfolgreiches Verhandeln gelernt werden kann und nicht Repräsentanten von Interessengruppen und hochrangigen Akteuren der Gesellschaft vorbehalten ist.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung

Viele Menschen sind der irrigen Ansicht, dass Verhandlungen wenig mit ihrer eigenen Lebensrealität zu tun haben. Doch ob es Ihnen passt oder nicht: Sie selber müssen immer wieder verhandeln. Was solche Kommunikationssituationen schwierig und für viele Menschen unangenehm macht, ist die Scheu vor Konflikten. Denn es sind immer mindestens zwei Parteien beteiligt, die unterschiedliche Interessen, Sichtweisen und Lösungsvorschläge haben und diese vielleicht sehr beharrlich vertreten. Wie aber geht man am besten damit um, wenn man überhaupt nicht gleicher Meinung ist und sich doch einigen muss? Diese Frage zielt auf den Kern der Kommunikationskompetenz beim Verhandeln.

Urs Alter

2. Verhandlungen als Ausweg aus einem Kommunikationsdilemma

Zusammenfassung

In Verhandlungen wird versucht, mittels eines Interessenausgleichs eine Lösung bei unterschiedlichen Standpunkten herbeizuführen. Dabei befinden sich viele Menschen in einem Dilemma, weil sie nur zwei Verhandlungsstrategien kennen: Soll ich hart oder weich verhandeln? Doch diese Alternative ist falsch, und es gibt Auswege aus dem Dilemma.

Urs Alter

3. Verhandlungsmethoden

Zusammenfassung

Bei Verhandlungen können faire und unfaire Methoden unterschieden werden. Diese Unterscheidung hat mit einem breit akzeptierten Wertesystem in demokratischen Gesellschaften zu tun. Als faire Methoden gelten sachorientiertes, gewinnorientiertes und z.T. auch machtorientiertes Verhandeln. Unfaire Methoden haben mit Manipulationstechniken zu tun.

Urs Alter

4. Leitlinien für erfolgreiches Verhandeln

Zusammenfassung

Bei einer ‚guten‘ Verhandlung wird eine Lösung erarbeitet, die allen beteiligten Parteien nützt und von diesen als fair empfunden wird. Dabei sind Grundprinzipien sachorientierten Verhandelns des Harvard-Konzepts hilfreich: Sachprobleme und Menschen nicht vermischen, auf Interessen statt Positionen konzentrieren, mehrere Optionen entwickeln, neutrale Beurteilungskriterien anwenden, eine Alternative beim Scheitern haben, Verpflichtungen und nächste Schritte klären.

Urs Alter

5. Vorbereitung von Verhandlungen

Zusammenfassung

„Gut begonnen ist halb gewonnen“, sagt ein altes Sprichwort. Dies gilt auch für Verhandlungen, die mit einer guten Vorbereitung beginnen. Klären Sie die Ausgangslage Ihrer Verhandlung auf der Sach- und der Beziehungsebene und versetzen Sie sich dabei auch in die Situation Ihres Verhandlungspartners. Beantworten Sie dann für sich Fragen, die sich aus den Leitlinien des Harvard-Konzeptes ergeben. Erstellen Sie einen Verhandlungsplan und denken Sie auch an ganz praktische Dinge.

Urs Alter

6. Rollen in Verhandlungen

Zusammenfassung

Wer verhandelt eigentlich mit wem? Diese Frage müssen Sie sich vor jeder Verhandlung stellen. Sie müssen Klarheit darüber haben, ob Sie überhaupt die richtige Person für die Verhandlung sind und ob Sie der richtigen Person gegenüber sitzen. Wenn Sie als Unterhändler verhandeln, stellen sich noch ganz andere Fragen.

Urs Alter

7. Kommunikationsstrategien in verschiedenen Verhandlungsphasen

Zusammenfassung

Verhandlungen verlaufen in Phasen. Solange Ihnen klar ist, in welcher Phase der Verhandlung Sie sich befinden, laufen Sie keine Gefahr, zu voreilig zu einem Abschluss zu kommen oder über den Tisch gezogen zu werden. Die Kommunikationsstrategien müssen diesen verschiedenen Phasen angepasst werden.

Urs Alter

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8. Gesprächslenkungstechniken in Verhandlungen

Zusammenfassung

Verhandlungen sind kommunikative Prozesse, in denen Sie das gesamte Repertoire der Kommunikation anwenden müssen. Sechs Kompetenzen sind dabei zentral: Sie müssen Fragetechniken beherrschen, aktives Zuhören einsetzen, verständlich formulieren, neugierig sein bei Schwierigkeiten, Emotionen akzeptieren und wertschätzend mit dem Verhandlungspartner umgehen können.

Urs Alter

9. Überzeugen und Argumentieren

Zusammenfassung

In Verhandlungssituationen geht es immer wieder um Überzeugen im Gespräch. Man bereitet seine Argumente für die eigene Position bzw. Lösung vor und überlegt sich die Argumente der Gegenseite und wie man diese kontern möchte. Doch Argumentieren ist nur ein Teil der Überzeugungsaufgabe. Andere Faktoren haben in Verhandlungen viel mehr Einfluss auf die Überzeugungskraft als gute Argumente.

Urs Alter

10. Umgang mit unfairen Methoden

Zusammenfassung

Was tun, wenn Ihr Gegenüber nicht sachorientiert verhandeln will? Wenn er schmeichelt, droht, schwindelt, Zeitdruck vorgibt? Wenn er nicht die Sache, sondern Sie als Person angreift? Wenn er also Verhaltensweisen einsetzt, die wir intuitiv als unfair erkennen? Werden solche Verhaltensweisen eingesetzt, spricht man generell von Manipulationstechniken, wobei wir destruktive und eigentliche manipulative Methoden unterscheiden. Gegen solche Methoden gibt es Gegenstrategien.

Urs Alter

11. Interkulturelle Verhandlungen

Zusammenfassung

Die Globalisierung hat dazu geführt, dass interkulturelle Verhandlungen immer häufiger werden. Vieles von dem, was bisher über eine gute Verhandlungsführung gesagt wurde, hat auch in anderen Kulturen als der eigenen Gültigkeit, ist jedoch nicht einfach übertragbar. Die interkulturelle Verhandlungskompetenz ist bei weitem nicht durch eine perfekte Beherrschung der anderen Sprache gewährleistet. Sie wird aufgebaut durch Kenntnis des Landes und der darin gepflegten Kommunikations- und Verhaltensmuster.

Urs Alter

Backmatter

Titel: Verhandeln als Kommunikationskompetenz
verfasst von: Urs Alter
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-08015-0
Print ISBN: 978-3-658-08014-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-08015-0