Preispsychologie

In vier Schritten zur optimierten Preisgestaltung

verfasst von: Markus Kopetzky

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Einloggen, um Zugang zu erhalten

Über dieses Buch

Markus Kopetzky zeigt, dass Unternehmen durch eine gezielte Preisdarstellung die Preiswahrnehmung von Kunden und dadurch mittelbar ihr Verhalten beeinflussen können. Dabei stellt er dar wie die Preispsychologie zur Preisgestaltung systematisch genutzt werden kann und entwickelt ein Strukturierungsschema – das 4-P-Modell der Preispsychologie – zur Sortierung der einzelnen preispsychologischen Erkenntnisse sowie zur Auswahl einer psychologisch optimierten Preisgestaltung. Der Autor vermittelt dem Leser einen breiten und fundierten Eindruck zur Preispsychologie und zeigt dabei Möglichkeiten zur weiteren Vertiefung auf.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung

Die Preispsychologie hat sich zusätzlich zur (neo-)klassischen Mikroökonomie als Forschungszweig zur Erklärung des Kundenverhaltens etabliert. Dieses Kapitel stellt zu Beginn die Relevanz der Preispsychologie im Sinne einer hohen Prognosegüte von Kundenreaktionen, die rein ökonomische Theorien nicht zu erklären vermögen, heraus. Zur Strukturierung des mosaikhaften Bildes der Preispsychologie wird ein praktisch-didaktisch erprobter Bezugsrahmen eingeführt, an dem sich die weitere Einführung orientiert.

Markus Kopetzky

2. (Preisdesign-)Parameter zur Gestaltung von Preisinformationen

Zusammenfassung

Preisdesignparameter umfassen alle Stellhebel, die im Rahmen der Kommunikationsgestaltung objektiver Preise verwendet werden können. Dazu führt dieses Kapitel die Unterscheidung von objektiven und subjektiven Preisen ein und beschreibt den entsprechenden Transformationsprozess der Preiswahrnehmung. Wesentliche Optionen von Preispräsentations-, Preisumfeld- und Zahlungsparametern werden vorgestellt und mit empirischen Studien unterlegt.

Markus Kopetzky

3. Prozess der Verarbeitung von Preisinformationen

Zusammenfassung

Die psychologischen Verarbeitungsprozesse bilden das wichtige Bindeglied zwischen dem Preisdesign aus Anbietersicht und dem als Reaktion erfolgenden Kundenverhalten. In drei Abschnitten werden ausgewählte Prozesse entlang der Sequenz von Aufnahme, Bewertung und Speicherung von Preisinformationen vorgestellt und mit Hilfe von Beispielen und Studienergebnissen veranschaulicht.

Markus Kopetzky

4. Phänomene des Kundenverhaltens

Zusammenfassung

Dieses Kapitel widmet sich den beobachtbaren Phänomenen des Kundenverhaltens als Reaktion auf Preisinformationen. Um einen Eindruck der beeinflussbaren Verhaltensvielfalt zu vermitteln, werden im ersten Abschnitt Kundenverhaltensweisen aufgelistet, deren Abhängigkeit von Preisen in der einschlägigen Preisforschung bereits nachgewiesen worden ist. Im zweiten Abschnitt werden Experimente als methodisches Rüstzeug vorgestellt, die eine Validierung und Quantifizierung des Zusammenhangs zwischen Preisgestaltung und Kundenverhalten erlauben.

Markus Kopetzky

5. Profite als Ergebnis der Preisgestaltung

Zusammenfassung

Die Preisgestaltung zielt auf eine Veränderung des Kundenverhaltens ab. In diesem Kapitel wird der Frage nachgegangen, wie diese Kundenreaktionen aus Sicht des Preisgestalters quantifiziert werden können. Dazu werden Modelle zur Unterstützung von Managemententscheidungen eingeführt und das Konzept des Kundenlebenswerts als wichtiges Entscheidungskriterium für die Wahl eines Preisdesigns empfohlen.

Markus Kopetzky

Backmatter

Titel: Preispsychologie
verfasst von: Markus Kopetzky
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-11338-4
Print ISBN: 978-3-658-11337-7
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-11338-4