So verkaufen Sie Investitionsgüter

Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen

verfasst von: Tim Oberstebrink

Verlag: Gabler Verlag

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Einloggen, um Zugang zu erhalten

Über dieses Buch

Ob Einsteiger oder erfahrener Verkäufer: Dieses Buch ist Ihr Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden zu gewinnen. Lernen Sie die Erfolgsfaktoren unterschiedlicher Interaktionsmodelle kennen, erobern Sie das Buying Center Ihrer Kunden und meistern Sie den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service!

„Auch für erfahrene Verkäufer liefert das Buch Antworten auf viele Herausforderungen.“
Frank Jüttner, Leiter Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland

„Wer die hier vorgestellten Verkaufswerkzeuge einsetzt, wird garantiert Verkaufserfolge ‚produzieren’!“
Alexander Schnaidt, Director of Sales Central Europe, Ambach ALI AG

„Dieses Buch war längst überfällig! Hier wird die Lücke zwischen Verkaufstheorien und Praxisalltag geschlossen.“
Frank Förster, Geschäftsführer, Kronen Küchengeräte GmbH

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten

Zusammenfassung

Was ist eigentlich ein Investitionsgut? Lassen Sie uns zunächst einmal festhalten, wo der Unterschied zwischen Investitionsgütern und Konsumgütern besteht: Ein Konsumgut wird vom Endverbraucher, also vom Konsumenten, nachgefragt und gekauft. Ein Investitionsgut wird in der Regel von Organisationen (also Unternehmen) nachgefragt, um damit Konsumgüter herzustellen.

Tim Oberstebrink

2. Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf

Zusammenfassung

Möglicherweise haben Sie es in Ihrer täglichen Arbeit schon festgestellt: Nicht jedes Unternehmen und auch nicht jedes Produkt oder jede Produktgruppe folgt denselben Gesetzmäßigkeiten in der Zusammenarbeit mit seinen Kunden. Was in dem einen Unternehmen sinnvoll und angebracht ist, mag für andere Unternehmen schon nicht mehr zutreffen. Einfach deswegen, weil sich Produkte, Kunden und Angebote zu sehr voneinander unterscheiden.

Tim Oberstebrink

3. Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf

Zusammenfassung

Sicher hat jeder Verkäufer seine eigene Vorstellung davon, was er benötigt, um erfolgreich zu sein. Und außerdem gibt es immer noch Menschen, die sagen „Product is hero“ – mit unserem Produkt kann der Vertrieb keinen Fehler machen. Wenn es so wäre, dass „Product“ wirklich „hero“ ist, bräuchten diese Unternehmen keinen Vertrieb mehr, sondern nur noch Bestellannahmestellen und eine gute Anwendungsberatung.

Tim Oberstebrink

4. Die Kaufentscheider kennen – oder Who is who im Buying Center?

Zusammenfassung

Während meiner Zeit als Außendienstleiter habe ich meinen Mitarbeitern häufig die Frage gestellt: „Wer ist denn eigentlich wer im Buying Center?“. Glauben Sie mir – diese Frage wirkt Wunder. Denn kein Verkäufer möchte sie gerne unbeantwortet lassen.

Tim Oberstebrink

5. Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern

Zusammenfassung

Je nach Unternehmen, Produkt und Modell der Kundeninteraktion gibt es unterschiedliche festgelegte Prozesse im Vertrieb. Viele Verkaufszyklen enden mit dem Verkaufsabschluss, denn dann ist ja die Hauptarbeit des Verkäufers getan.

Ich bin der Meinung, dass erst der erste Teil der Aufgabe gelöst ist. Der „potenzielle Kunde“ ist zum „echten Kunden“ geworden. Der eigentliche Kauf, also die Vertragsunterzeichnung, ist so hoffentlich – frei nach Humphrey Bogart – der Beginn einer wunderbaren Freundschaft zwischen Ihrem Unternehmen und dem Ihres Ansprechpartners.

Tim Oberstebrink

6. Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management

Zusammenfassung

Key Account Management ist ein dermaßen umfangreiches und komplexes Thema, dass allein dazu komplette Werke mit mehreren Hundert Seiten verfasst worden sind. Insofern möchte ich mit der Aufnahme dieses Kapitels vornehmlich eines erreichen: Sie erhalten eine grundsätzliche Orientierung über die Facetten des Key Account Managements für Investitionsgüter. Sie werden feststellen, dass sich mit diesem Kapitel der Kreis schließt, den wir mit den unterschiedlichen Kunden-Interaktionsmodellen in Angriff genommen haben.

Tim Oberstebrink

7. Arbeiten mit Vertriebs-Datenbanken

Zusammenfassung

Nahezu alle Unternehmen verfügen heute über eine leistungsfähige EDV, viele davon sogar mit Einbindung eines CRM-Systems.

Allerdings macht ein „großes“ CRM-System (Siebel, Salesforce, SAP etc.) nicht für jedes Unternehmen Sinn, da es häufig zu mächtig für die definierten Anforderungen ist.

Tim Oberstebrink

Backmatter

Titel: So verkaufen Sie Investitionsgüter
verfasst von: Tim Oberstebrink
Verlag: Gabler Verlag
Electronic ISBN: 978-3-8349-4620-1
Print ISBN: 978-3-8349-4619-5
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4620-1