Wer sich als Planungsbüro spezialisiert und sein Angebot gekonnt kommuniziert, hat im Wettbewerb die Nase vorn.
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Die Tage von Allroundern und Generalisten sind gezählt. Im Zuge immer weit verzweigter Aufgabengebiete tendieren wir zur Spezialisierung. Und als Spezialist sollten Sie sich Ihrer Zielgruppe präsentieren.
Wenn Sie sich als Bauherr einen Industrie-Neubau im Passivhausstandard planen lassen wollen, würden Sie dann einen Architekten beauftragen, der sich auf energieeffizientes Bauen spezialisiert hat und entsprechende Referenzen vorweisen kann oder entscheiden Sie sich für einen Architekten, der schwerpunktmäßig Wohnhäuser im Bestand saniert, sich aber auch einen Industriebau zutraut? Die Antwort auf diese Frage ist wohl eindeutig. .
Lösungsfinder statt Allrounder
Wer heute noch das ganze Spektrum an Planungsleistungen und Bauaufgaben anbietet, ohne einen Schwerpunkt zu benennen, kann vom Markt kaum als kompetenter Lösungsanbieter wahrgenommen werden. Will sich ein Planungsbüros als „Lösungsfinder“ positionieren, muss der Zielgruppennutzen des Angebots und die Abgrenzung zu Wettbewerbern eindeutig sein. Welche Vorteile, Nachteile, Parallelen, Einzigartigkeiten im Vergleich zu anderen Planungsbüros mit ähnlicher Ausrichtung haben Sie? „Erst wenn Sie sich darüber im Klaren sind, können Sie sich auf Ihre Einzigartigkeiten, sprich Alleinstellungsmerkmale und Ihren Nutzen für den Kunden konzentrieren“, erläutert Springer-Autor Dirk Preußners im Buchkapitel „Wie Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie Experte sind“ (S. 10). Bürogründern rät er, hoch spezialisiert in den Markt zu gehen und erst mit festen Auftraggebern gegebenenfalls die eigenen Kernkompetenzen speziell für diese auszuweiten.
Neue Kunden akquirieren
Hat man mit Bauherren erfolgreich zusammengearbeitet, lässt sich über eine projektabschließende Befragung herausfinden, welche Hauptgründe ausschlaggebend für die Beauftragung waren, wie der Bauherr den Projektverlauf bewertet und in welcher Form er sie weiterempfehlen würde. Auf diese Weise lässt sich das eigene Profil weiter schärfen und der „Vertrieb“ des Planungsangebots kontinuierlich verbessern.
Zeigen, was man kann
Dirk Preußner empfiehlt die Positionierung als Experte mit der regelmäßigen Veröffentlichung von Artikeln für Fachzeitschriften und Online-Foren zu stärken. Dies sei kostenlose Öffentlichkeitsarbeit; Auftraggeber und "der Rest der Welt“ erfahre auf diesem Wege, was den Verfasser auszeichne und wie er aktuelle Entwicklungen in seinem Fachgebiet bewerte.
Serie Vernetzen, positionieren und präsentieren
Teil 2: Tipps zum Zeitmanagement für Ingenieure
Teil 3: Soziale Netzwerke gewinnbringend nutzen