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17.11.2014 | Vertriebsmanagement | Schwerpunkt | Online-Artikel

Auf dem Auslandsmarkt aktiv werden

verfasst von: Susanne Niemann

2:30 Min. Lesedauer

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Produkte auf Auslandsmärkten zu platzieren bedeutet, eine genaue Marktübersicht zu haben und demnach eine Strategie zu entwickeln, wie das eigene Produkt bestmöglich eingeführt werden kann.

Damit der Einstieg in einen Markt außerhalb der Heimat zunächst kostentechnisch gelingt, ist es essenziell, einen langfristigen Kostenvorsprung und/oder Kostenvorteil gegenüber den erwarteten Konkurrenten zu erreichen beziehungsweise zu erhalten. Zu diesem Ansatz gehören:

  • ein Aufbau von Produktionsanlagen umfassender und effizienter Größe,
  • Ausnutzen aller Chancen der Kostendegression,
  • dauerhaft höhere Marktanteile als etwaige Wettbewerber und
  • insbesondere Ausdehnung des Vertriebs auf ausgewählte Auslandsmärkte.

Durch Differenzierung Wettbewerbsvorteil verschaffen

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Ihre potenziellen Abnehmer wissen (noch) nichts über Ihr Produkt und wahrscheinlich auch wenig über Ihr Unternehmen. Sie verfügen jedoch über Urteile bzw. Vorurteile gegenüber dem Lande des Herstellers und seinen Produkten. Viele Studien bestätigen die Bedeutung von „Made-in-Images“ für den Absatzerfolg von Produkten im Ausland. Ganz allgemein belegen Abnehmer aus anderen Ländern Produkte deutscher Herkunft mit positiven Imagewerten.

Das Made-in-Image stellt damit eine Differenzierung im Wettbewerb dar und schirmt gegen Konkurrenz aus anderen Ländern ab. Innovative Produkte weisen mit ihrer Markteinführung eine gewisse Einzigartigkeit und Alleinstellung im Wettbewerb auf. Die Einzigartigkeit schafft zudem Markteintrittsbarrieren wie im Kapitel „Suche nach lukrativen Auslandsmärkten“ (Seite 105-135) aus dem Buch „Der Weg zu Weltinnovationen“ von Springer-Autor Gunter R. K. Stahr erläutert wird.

Lukrative Drittlandmärkte ausfindig machen

Eine Vervielfachung der Marktgröße des eigenen Heimatmarktes (EU-Binnenmarktes) lässt sich erreichen, indem das Unternehmen außerhalb der EU nach sogenannten Drittlandmärkten mit folgenden Charakteristika sucht:

Charakteristika potenzieller Abnehmer:

  • mit einer ähnlichen Struktur der Bedürfnisse und/oder
  • mit einem vergleichbaren Anforderungsprofil an die ausgewählten innovativen Produkte und
  • mit einer ähnlichen Zahlungsbereitschaft u. a.

Charakteristika der Ländermärkte:

  • ohne gravierende Marktzugangsbarrieren und
  • mit einem freien Zugang zu den bestgeeigneten Vertriebswegen u. Ä.

Man spricht bei dieser Art von Ländermärkten von sogenannten Similaritätsmärkten.

Wettbewerbsvorteile aus zeitgleicher Erschließung

Auch ist die zeitgleiche Erschließung des Heimatmarktes und der sogenannten Similaritätsmärkte unter gewissen Umständen sinnvoll. Es erlaubt dem Unternehmen, gleichzeitig mehrere Wettbewerbsvorteile sozusagen mit „Drei-auf-einen-Streich“ zu realisieren:

  1. Kostendegressionseffekt bzw. langfristige Kostenführerschaft: Die addierten (potenziellen) Absatzmengen erlauben es, bei der Fertigung höherer Stückzahlen durch Kostendegression eine erhebliche Senkung der Stückkosten zu realisieren.
  2. Optimale Reaktion auf die Zahlungsbereitschaft potenzieller Abnehmer: Liegt beispielsweise der für das innovative Produkt vom potenziellen Abnehmer erwartete bzw. akzeptierte Preis im Heimatmarkt unterhalb der Plan-Stückkosten bei dieser Menge, so weist die gleichzeitige Belieferung weiterer Länder den Ausweg.
  3. Das Unternehmen erschließt demnach zeitgleich den Inlandsmarkt D, den EU-Heimatmarkt und die Ländermärkte USA und „andere Länder A, B … m“.

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