Auf dem Weg von der Preisstrategie zur Umsetzung lauern viele Hindernisse.
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Preise und Konditionen gehören zu den wichtigsten Stellhebeln für nachhaltiges Wachstum im Unternehmen. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor bei der Umsetzung der Strategie ist die Vertriebsmannschaft. Die Springer-Autoren Matthias Huckemann und Thorsten Krug sagen, worauf es dabei ankommt.
Wie ist es zu erklären, dass Strategien einen so großen Raum einnehmen, während die Umsetzung ein stiefmütterliches Dasein fristet und vielfach unterschätzt wird? Die Frage von Matthias Huckemann und Thorsten Krug, die sie im Vorwort ihres Buches „Umsetzungsmanagement von Preisstrategien“ aufwerfen, macht die große Herausforderung bei der Umsetzung von Preisstrategien deutlich: Die Vertriebsmannschaft mit all ihren Ängsten und Vorbehalten ist der Knackpunkt. Hier befindet sich die Schnittstelle zum Markt und zu den Kunden, hier zeigt sich, ob die Umsetzung zum Erfolg oder zum Scheitern führt.
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Grundsätzlich, so die Autoren im Kapitel „Warum ist es herausfordernd, Preisstrategien umzusetzen?“ (S. 17-36), würden hohe Qualitätsstandards und die damit verbundenen Preise einen starken Vertrieb fordern. Der Vertrieb sei demzufolge ein wichtiger Bestandteil der Strategie. Nicht der einzelne Verkäufer, sondern das Zusammenspiel von Außendienst, Innendienst, Marketing und Key-Account-Managern sei ausschlaggeben für den Erfolg. Denn Preise und Konditionen, Service- und Mehr-Wert-Leistungen werden durch den Vertrieb in den Markt getragen.
Weiter Weg von der Strategie zur Umsetzung
Doch es ist ein weiter Weg von der Strategie zur Umsetzung. Als einen von vielen Gründen für das häufige Scheitern der Umsetzung nennen die Autoren die Abneigung gegen Analysen, Planung und Vorgaben, wie sie unter Verkäufern verbreitet ist. Denn nur die wenigsten Außendienstmitarbeiter besitzen einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und kommen folglich bei Kennzahlen oder Deckungsbeiträgen leicht ins Schleudern. Die Bereitschaft, Veränderungen zu akzeptieren und aktiv mitzugestalten, ist zudem im Vertrieb nicht sonderlich ausgeprägt.
Für Huckemann und Krug lautet die Konsequenz, dass die involvierten Mitarbeiter motiviert und begeistert werden müssen, neue Wege zu gehen. Gerade bei Preisstrategien sei zudem betriebswirtschaftliches Know-how unverzichtbar. Und, so die Autoren: Die Vertriebsmitarbeiter müssten erkennen, „dass Vorgaben, Planung, detaillierte Abläufe, Erfolgskennziffern und Berichtswesen zwingend erforderlich sind, um eine Strategie erfolgreich zum Laufen zu bringen“.
Um dies zu erreichen, müsse das Management ein „Klima für Veränderungen“ schaffen. Das heißt auch, den Mitarbeitern die Ängste nehmen und stattdessen die Vorteile aufzeigen.