Matthias Huckemann (links) ist Geschäftsführer und Partner bei der Mercuri International Deutschland GmbH. Thorsten Krug (rechts) ist Großkundenmanager bei der B. Braun Melsungen AG.
Mercuri International Deutschland GmbH, B. Braun Melsungen AG
Der Preis ist ein wichtiges Steuerungsinstrument für Unternehmen. Doch eine gute Preisstrategie allein reicht nicht aus, um erfolgreich zu sein. Ebenso wichtig ist es, die Mitarbeiter in kleinen Schritten mitzunehmen und die Umsetzung professionell zu planen, betonen die Springer-Autoren Matthias Huckemann und Thorsten Krug im Interview.
Springer für Professionals: Wie haben sich Marktgegebenheiten und die Wettbewerbsverhältnisse für Unternehmen heute verändert?
Matthias Huckemann: Aus gesättigten Märkten ergibt sich heute für viele Branchen ein Wettbewerb mit ruinösen Preiskämpfen und schwindender Nachfrage. Die Möglichkeiten, Kosten immer weiter zu senken, stoßen an Grenzen. Weiterhin ist in den vergangenen Jahren der Einkauf wichtiger und professioneller geworden. Mittlerweile sind zunehmend absolute Einkaufsprofis im Einsatz, die brandaktuell weltweite Angebotsvergleiche erlauben. Die dargestellten Entwicklungen lassen erahnen, wie schwierig es ist, höhere Preise und Konditionen durchzusetzen. In diesem Kontext wird professionelles Umsetzungsmanagement von Preisstrategien erfolgsentscheidend.
Warum ist die erfolgreiche Umsetzung von Preisstrategien so schwierig?
Thorsten Krug: Weitreichende Strategiepapiere werden produziert, hervorragend präsentiert, dann aber im Tagesgeschäft nicht auf die Straße gebracht. Die meisten Verkäufer haben eine starke Abneigung gegen jede Art von Vorgaben, Planung und Analysen sowie Transparenz und Vergleichbarkeit. Hinzu kommt eine regelrecht Angst vor Preisgesprächen. Umsetzung war und ist immer schwierig, aber Geschwindigkeit, Reizüberflutung und Komplexität der Gegenwart verlangen eine neue Qualität der Führung, des Managens und der Vertriebsarbeit. Das Gewohnte wird für die Mitarbeiter häufig zum Rettungsanker in einer immer turbulenteren, unsichereren Welt. Deshalb suchen Mitarbeiter Orientierung und erwarten konkrete, verständliche und detaillierte Handlungsanleitungen.
Welche Maßnahmen sollten Unternehmen ergreifen, um die Umsetzung ihrer Preisstrategien voranzutreiben?
Huckemann: Leider existiert für die Umsetzung keine Management-Wunderheilung. Deshalb dürfen sich die modernen Manager bei der Umsetzung von Preisstrategien nicht von kurzfristigen Interessen treiben lassen. Verlangt werden vielmehr: Langer Atem statt schneller Gewinne, Genauigkeit vor Geschwindigkeit, Kunden zu begleiten, statt sie zu überrollen, Mitarbeiter in vielen, kleinen Schritten mitzunehmen, statt auf ihre vermeintliche jahrelange Erfahrung zu bauen. Es ist harte und beharrliche Arbeit, das Geschäft dauerhaft profitabler auszurichten, die Organisation heranzuführen, gleichzeitig die Konkurrenz im Blick zu behalten und letztlich Kunden nicht zu verlieren.
Welche Rolle spielt der Vertrieb dabei und wie lässt sich dieser am besten motivieren?
Krug: In der Praxis beschäftigen sich die meisten Manager mit folgenden Fragen viel zu wenig:
- Wie wird der Vertrieb in seiner Arbeit durch Preisstrategien beeinflusst?
- Wie wird der Vertrieb beim Thema Preisstrategien "mitgenommen"?
- Wie kann der Vertrieb durch die Preisstrategie des Unternehmens profitieren?
Dabei setzt der Vertrieb um. Er bildet die direkte Schnittstelle zum Markt und zu den Kunden. Man spricht auch von der Personenpräferenz des Vertriebs, da der Mitarbeiter eine Kaufentscheidung wesentlich durch sein Verhalten (mit-) beeinflusst. Deshalb gilt: Nur ein involvierter Vertriebsmitarbeiter ist ein motivierter Vertriebsmitarbeiter.
In vielen Unternehmen stehen Marketing und Vertrieb in einem Konkurrenzverhältnis. Was können Unternehmen tun, damit die Zusammenarbeit besser funktioniert?
Huckemann: In manchen Unternehmen schwelt ein klassischer Konflikt zwischen Marketing und Vertrieb. Während das Marketing überwiegend die zentrale, strategische Sichtweise vertritt und stark in Projekte in der Unternehmenszentrale eingebunden wird, agiert der Vertrieb wesentlich stärker regional, kundenindividuell und im engem Kontakt mit dem Kunden vor Ort. Diese Unterschiede führen dann bei den jeweiligen Mitarbeitern zu verschiedenen Denk- und Handlungsweisen. Gefordert ist jedoch eine enge Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen.
| Zu den Personen |
| Matthias Huckemann ist seit 1987 Berater und 1992 Partner bei Mercuri International, ein auf Vertrieb und Marketing spezialisierte Trainings- und Beratungsgesellschaft. Thorsten Krug ist Großkundenmanager für die großen Klinikketten und privaten Klinikkonzerne bei der B. Braun Melsungen AG. Ihr gemeinsamen neues Buch "Umsetzungsmanagement von Preisstrategien" ist auf praxisnahe Handlungsempfehlungen ausgerichtet. |