Richtiges Präsentieren ist entscheidend für den Verkaufserfolg im Vertrieb.
fotomek | fotolia
Gerade im technischen Vertrieb sind perfekte Präsentationen wichtig, um Geschäfte mit wichtigen Kunden voranzutreiben. Springer-Autor Dirk Preußners gibt Tipps für zielgerichtete Kundenpräsentationen.
Von überzeugenden, klar strukturierten Produktvorstellungen hängt für den Vertrieb gerade bei komplexen technischen Gütern häufig viel ab. Sie entscheiden nicht selten im Hintergrund mit darüber, ob man mit Kunden ins Geschäft kommt. Dabei spielen nicht nur der Präsentationsstil, sondern auch die vermittelten Informationen und Hintergründe zu Produkten, deren technischen Vorteilen und Funktionsweisen sowie der Mehrwert für den Kunden eine wesentliche Rolle. Insbesondere mit Key Account-Kunden dauern Verhandlungen von Vertriebsteams zu Neuaufträgen bisweilen über Monate. Gut abgestimmte Präsentationen können daher ein wichtiger Wegbereiter für Folgegespräche des Vertriebs mit Schlüsselkunden sein.
Fakten allein genügen nicht
Weitere Artikel zum Thema |
Doch "nur durch Zahlen und Fakten überzeugt man heute niemanden mehr", sagt Dirk Preußners, gelernter Ingenieur, Präsentationsexperte und Autor des Springer-Buchs "Sicher auftreten im Technischen Vertrieb". Er führt als wesentliche Bausteine guter Präsentationen neben der Stimmigkeit fachlicher Inhalte auch
- Struktur,
- Authentizität,
- klare Präsentationsziele,
- Informationen und "Drive" sowie die
- Gesamtdarbietung
als Kriterien dafür an, ob der Vertrieb vor wichtigen Kunden mit einer Präsentation bestehen kann oder nicht. "Je mehr Sympathiepunkte Sie bekommen, desto positiver wird Ihre Person gesehen – und damit auch Ihr Unternehmen und das Produkt, das Sie vertreiben", weiß Preußners. Dahinter steht der Weg zum Verkaufserfolg.
Eine wichtige Funktion im Verlauf von Kundenpräsentationen, in denen es vermehrt um technische Details geht, ist der dosierte Einsatz von Charts. Sie erzielen nicht nur eine erhöhte Aufmerksamkeit und einen leichteren Zugang zu schwierigen Sachverhalten. Aus Preußners Sicht sind sie auch ein Instrument, um die eigene Kompetenz und Professionalität des Unternehmens sichtbar zu machen. Zudem helfen sie, auf Fragen rund um die Präsentation Rückbezug zu nehmen und können Zuhörern Orientierung zum Thema geben.
Bilder und Informationen sinnvoll verknüpfen
Weitere Eckpfeiler guter Präsentationen sind bedeutsam: So weiß der Vertriebstrainer Dirk Holtermann vom Unternehmen "Kopf-Fabrik", noch vor Jahren selbst Key Account-Verkäufer, dass bei Präsentationen vor Kunden vor allem die sinnvolle Verknüpfung von Fakten mit einem Bild vorteilhaft ist, da dabei beide Gehirnhälften angesprochen werden. Und: Mehr als insgesamt sieben verschiedene inhaltliche Elemente können Zuhörer nicht auf einmal aufnehmen, führt er an. Professionell vorbereitete Unterlagen für Präsentationen und Seminare sind aus seiner Sicht außerdem wichtig für das Wohlfühlerlebnis der Zuhörer.
Einfach sein macht am meisten Arbeit
Preußners betont im Kapitel "Sicheres Auftreten in Präsentationen", dass es bei Kundenvorträgen nicht darauf ankommt, möglichst umfangreich zu sein. Vielmehr sollte das Augenmerk auf die Ziele der Inhalte gerichtet werden und Präsentationen einfach und verständlich aufgebaut sein. Eine möglichst interessante Verpackung der Informationen ist dabei ebenso wichtig. Preußners lässt jedoch keinen Zweifel daran: "Je einfacher eine Präsentation aussieht, desto mehr Arbeit hat sie in der Vorbereitungsphase gemacht."