Die soliden Performer nicht vergessen

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Zu den Aufgaben der Vertriebsleitung gehört es auch, zu erkennen, welche Mitarbeiter eine besondere Leistung erbringen. Für Springer-Autor Mario Pufahl spielen die Leistungsmessung und die Anreizsysteme eine besondere Rolle.

Mario Pufahl unterscheidet zwischen motivierten und gut geführten Verkäufern. „Motivierte Verkäufer übernehmen Verantwortung, identifizieren sich stark mit dem Unternehmen, haben Spaß an der Arbeit, sind „Lustleister“ und bringen sich mit Ideen ein“, definiert der Autor im Kapitel „Personal – Engagement plus Leistung = Erfolg“ des Springer-Buches „Sales Performance Management“ diese Mitarbeiter-Spezies. Die gut geführten Verkäufer kennen laut Pufahl die Ziele und die Strategie des Unternehmens, haben klare eigene Ziele und kennen ihre Aufgaben, erhalten regelmäßiges Feedback und Anerkennung, sind gut informiert, können aktiv mitgestalten und haben teil an den Ergebnissen.

Beide Mitarbeiter-Typen sind für den Vertriebserfolg unverzichtbar. Die Aufgabe des Vertriebsleiters besteht nun darin, sowohl die Motivation bei den motivierten Verkäufern zu verstärken – zum Beispiel durch Anreizsysteme – als auch die Unternehmensziele und -strategie bei den gut geführten Verkäufern zu verankern – etwa durch Zielvereinbarungen. Das Performance Management – also die Messung und Steigerung der Leistung innerhalb der Vertriebsmannschaft – hat dabei die besondere Aufgabe, die Performer zu identifizieren, zu qualifizieren und weiterzuentwickeln.

Motivation in Form von Anreizen

Hierbei sind neue Konzepte gefragt, um Anreize im Vertrieb zu setzen. „Die Motivation in Form der materiellen und immateriellen Anreizen ist stets im Auge zu behalten“, betont Pufahl. Insbesondere hier würden Vertriebsmanager nach seiner Erkenntnis dazu neigen, „die ,guten‘ Mitarbeiter überdurchschnittlich zu entlohnen, vergessen hierbei aber häufig die soliden Performer, die mindestens genauso wichtig für den Gesamtumsatz sind“.

So sollte etwa bei den Anreizsystemen das Anreizvolumen sowohl auf die „absolut Besten“ als auch auf die „besten Verbesserer“ verteilt sein. „Hierdurch wird gewährleistet, dass die Top-Performer auch künftig motiviert sind. Zudem werden auch die Mitarbeiter belohnt, die sich im Vergleich zum vorherigen Berichtszeitraum überdurchschnittlich verbessert haben“, erläutert Pufahl das System. Gleichzeitig werden Schlecht-Performer indirekt bestraft, da sie keine Belohnung erhalten.

Erfolgsfaktoren für Top-Leistung identifizieren

Ein Unternehmen sollte seiner Überzeugung nach auf Basis der Anreizsysteme lernen, was die guten Vertriebsmitarbeiter motiviert und was deren Leistung steigert. Dabei ist für ihn zwingend darauf zu achten, dass ein positiver Trend im Vertriebsgebiet zu erkennen ist und auch durch die Anreizsysteme belohnt wird. Darüber hinaus sei im Unternehmen eine Kultur zu schaffen, die es den schwächeren Mitarbeitern ermöglicht, von den Top-Performern zu lernen. Pufahl: „Die Erfolgsfaktoren für eine Top-Leistung sind daher zu identifizieren und für alle Mitarbeiter transparent zu machen.“ Diese Erfolgsfaktoren sollten dann in die Konzepte zur Mitarbeiterbindung und -entwicklung einfließen.