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Published in:
2015 | OriginalPaper | Chapter
2. Charakterisierung von B2B-Märkten
Authors : Ralf T. Kreutzer, Andrea Rumler, Benjamin Wille-Baumkauff
Published in: B2B-Online-Marketing und Social Media
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
In diesem Kapitel werden die wichtigsten Unterschiede bei der Vermarktung von B2B‐Produkten in Abgrenzung zu B2C‐Produkten herausgearbeitet. Gerade diese Besonderheiten beeinflussen den Einsatz von Online‐Marketing‐Instrumenten und Social Media.
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Im B2B‐Marktsegment werden Produkte an Hersteller oder Händler verkauft, während sich B2C‐Angebote an Endverbraucher richten.
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Auf B2B‐Märkten geht es folglich um Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern, Groß‐ und Einzelhändlern sowie – bei einer weiteren Begriffsfassung – auch von Behörden und Verbänden.
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Besonderheiten des B2B‐Kaufverhaltens sind vor allem häufig anzutreffende komplexere technische Zusammenhänge, die vielfach größere Dauer der Geschäftsbeziehungen sowie die Formalisierung im Einkaufsprozess.
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Im Gegensatz zu B2C‐Märkten ist die Nachfrage auf B2B‐Märkten vom Kern der Unternehmensleistung abgeleitet.
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B2B‐Kaufentscheidungen werden typischerweise von mehreren Personen getroffen. In diesem Zusammenhang steht auch das Konzept des Buying Centers, in dem gedanklich bzw. auch real die am Kaufprozess Beteiligten zusammengefasst werden.