Konkurrenz für den Verkäufer

Auszug

Der Verkauf im Internet ist nicht erst seit WEB 2.0 ein Erfolgsmodell. Längst ist es eine Selbstverständlichkeit, vor einer Anschaffung als erste Informationsquelle das Internet zu befragen. Dem klassischen Verkäufer ist damit auf den ersten Blick ein Betätigungsfeld genommen, das ihm seine Legitimation gibt. Sahen sich viele Verkäufer bisher als Berater oder Informationsgeber für technische Lösungen, spezifische Merkmale und Anwendungsmöglichkeiten – ergänzt durch eine in Trainings angeeignete und perfektionierte professionelle Abschlusstechnik – stehen sie heute einem „neuen“ Wettbewerber gegenüber. Mit etwas Charme und der „AUA-Methode“ (Anhauen, Umhauen, Abhauen) waren sie lange Zeit einigermaßen erfolgreich. Das Internet und die damit veränderten Einkaufsgewohnheiten kommen solchen Verkäufern allerdings jetzt in die Quere. Die Produktauswahl ist unendlich, fachliche Informationen unerschöpflich, technische Details korrekt. Nach- und Hinterfragen lösen keine emotionalen Schübe beim gestressten Verkäufer aus. Selbst Dienstleistungen wie Versicherungen oder Bankgeschäfte, die einst als reines Beratergeschäft angesehen wurden, werden problemlos im Internet abgewickelt. …