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Sales Excellence
Published in: Sales Excellence 6/2014

01-06-2014 | Kolumne

Schlagzahl erhöhen? Ja, aber ...

Author: Dirk Zupancic

Published in: Sales Excellence | Issue 6/2014

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Auszug

Produktivität bezeichnet im Allgemeinen das Verhältnis zwischen Ausbringungsmenge und Einsatz. Diskussionen über die Produktivität im Vertrieb driften nach meiner Erfahrung häufig ins Oberflächliche ab. Dann geht es darum, die „Schlagkraft im Vertrieb“ zu erhöhen und das Mittel der Wahl ist die „Schlagzahl“, also mehr Anrufe, mehr Besuche, mehr Angebote, mehr Abschlüsse. Auch die angloamerikanische Literatur, an der man sich hierzulande im Management gerne orientiert, offenbart ein eher simples, stark incentivegetriebenes Vertriebsverständnis, das häufig nicht mehr zu den unternehmerischen Realitäten passt. Derartige Initiativen können durchaus Erfolge hervorbringen. Sie werden jedoch nicht nachhaltig sein, sondern eher kurzzeitig wirken. …
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Metadata
Title
Schlagzahl erhöhen? Ja, aber ...
Author
Dirk Zupancic
Publication date
01-06-2014
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 6/2014
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-014-0917-1

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