True Value Selling

So verankern Sie Ihr Angebot direkt in der Wertschöpfungskette Ihrer Kunden

Author: Bernhard Kaschek

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

About this book

„True Value Selling“ ist eine strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethode, mit der ein Lieferantenunternehmen die Wertschöpfungskennzahlen eines Kundenunternehmens direkt beeinflusst. Bernhard Kaschek zeigt an konkreten Beispielen, wie Sales-Mitarbeiter ein Angebot glaubwürdig und nachhaltig so aufbauen, dass es positive Auswirkungen auf die individuellen Wertindikatoren der Kunden hat und sich vorteilhaft in ROI, EVA oder EBIT niederschlägt. Die True Value Selling-Methode entfaltet ihre Kraft insbesondere im Key-Account- und Global-Account-Management. Sie ist die optimale Grundlage für eine unverwechselbare Positionierung und ein professionelles Pricing des Lieferantenunternehmens, indem es dem Kunden einen ergebniswirksamen Einkauf garantiert.

Frontmatter

True Value Selling: Umfeld und erste Ansätze

Zusammenfassung

Strategisches Management – und vor allem der strategische Vertrieb als dessen wohl bedeutsamster Teil – hat die Aufgabe, den Wohlstand eines Unternehmens vor dem Hintergrund der allgemeinen Marktbedingungen, ‐chancen und auch ‐begrenzungen sicherzustellen. Das bedeutet, dass die verantwortlichen Manager durch ihr strategisches Handeln die bestmögliche Passung zwischen Produkten, Organisation, Unternehmenskultur und den angestrebten strategischen Zielen intern und vor allem mit dem Markt herstellen müssen.

Obwohl in den letzten Jahren viel über den Zusammenhang von Organisation, Geschäftsstrategie und Unternehmenserfolg geschrieben wurde, gibt es leider wenig wirklich praxisorientierte Einlassungen dazu. Die Erkenntnisse bleiben bei einem Großteil dieser Studien und anderen Veröffentlichungen auf einer recht theoretischen und allgemeinen Ebene stehen und haben dem Anspruch nach einem strategisch operierenden Verkauf als solchem wenig gebracht. Es fehlt einerseits an Anwendbarkeit, andererseits oft sogar an wirklicher Relevanz.

Bernhard Kaschek

Grundlagen und Besonderheiten des erfolgreichen Verkaufs im Geschäftskundenbereich (B2B) bei Großkunden, Key Accounts und Global Accounts

Zusammenfassung

TVS ist eine Analyse‐ und Verkaufsmethodik, die sich für Großkunden, Key‐ und Global‐Accounts im B2B‐Bereich am besten eignet. Daher soll im Folgenden vor allem auf diesen Kundentypus geschaut werden.

In vielen Unternehmen wird ein wichtiger Teil der Umsätze und Deckungsbeiträge mit diesen Großkunden erwirtschaftet. Meist sind dies ein paar wenige Kunden, kaum mehr als 5–20% des Kundenstammes. Vielen ist sicher die Kunden-/Umsatzregel bekannt, wonach mit diesen 5–20% der Kunden rund 80–90% des Umsatzes resp. der Deckungsbeiträge erzielt werden (Pareto-Prinzip). Durch die Konzentrationsbewegungen im Markt hat sich diese Regel, die klassischerweise immer vom Verhältnis 80:20 ausging, in dem oben beschriebenen Sinne verändert. Oft ist dabei den Unternehmen zu wenig bewusst, dass 5 bis 20 ihrer Kunden für rund 50 bis 60% ihres Umsatzes verantwortlich sind, bzw. welche Konsequenzen dies für sie hat und wie sie dafür sorgen können, dass daraus sinnvolle, dauerhafte Beziehungen werden und die Abhängigkeitsrisiken minimiert werden.

Diese „Größtkunden“ eines Unternehmens werden als „Schlüsselkunden“ oder als „Key Accounts“ bezeichnet, da ihre Auftragsvolumina von zentraler Bedeutung für das Unternehmen sind und der Verlust eines solchen Kunden ein tiefes Loch in die finanziellen Ergebnisse reißen würde. Diese Kunden bedürfen logischerweise einer besonderen Akquisition und Pflege. Für beide Situationen ist TVS hervorragend geeignet.

Bernhard Kaschek

Verkauf über Wertstiftung

Zusammenfassung

Jeder Käufer eines Autos möchte sicher sein, dass alle seine Teile nach den Regeln höchster Ingenieurskunst entwickelt, hergestellt und geprüft wurden; sonst würden wir uns wahrscheinlich nicht in so ein Ding setzen und losfahren.

Jeder akzeptiert wahrscheinlich sofort, dass all dieses Wissen für die Konstruktion eines in sich so komplexen Systems wie eines Automobils planmäßig und systematisch erworben und angewendet werden muss. Und: es muss verlässlich wiederholbar sein.

Wo kämen wir hin, wenn sich die Ingenieure bei jeder neuen Bestellung auch erneut Gedanken darüber machen müssten, wie man dieses Ding auf vier Rädern überhaupt konstruiert? Oder wenn die Monteure am Band jedes Mal überrascht wären, was für Teile da auf sie zukommen, und sich fragten, wo die wohl hingehörten?

Was aber jedem beim Auto sofort einleuchtet und dort als Regelfall vorausgesetzt wird, für den es sogar aufs genaueste entwickelte Normen gibt, das erweist sich im Vertrieb als absolute Ausnahme.

Bernhard Kaschek

True Value Selling: Die Methodik

Zusammenfassung

TVS ist eine Methodik, die für die Großkundenakquisition und ‐betreuung entwickelt wurde, für KA‐ und GA‐Kunden. Sie bietet vor allem mehrere Möglichkeiten einer vertieften und professionalisierten wirtschaftlichen Beziehung zwischen Key‐Account‐Unternehmen und Lieferant. Sie ist auf gegenseitige Wertschöpfung angelegt und liefert eine stringente Vorgehensweise, um Wertschöpfungspotenziale aufzufinden und zu beiderseitigem Nutzen für Lieferant und Kunde zu erschließen. Diese Hinführung zur Methodik soll den Umgang mit den dann folgenden Beispielen erleichtern.

Um profitabel zu wachsen, können Unternehmen bekanntermaßen ihre Kosten reduzieren und/oder ihre Erträge steigern. Alle Aktivitäten, um dies zu bewirken, liegen klassischerweise in der Verantwortung des betreffenden Unternehmens; ein Lieferant aber, der sich als strategisch bedeutsamer Zulieferpartner positionieren will, muss sich Gedanken darüber machen, wie seine Rolle bei diesen entscheidenden Themen seines Kunden sein soll. Beschränkt er sich nun auf die klassische Lieferantenrolle, so wird er auch von seinem Kunden so gesehen: der kauft bei ihm ein, versucht dies zu immer besseren Preisen und bemüht sich dann, mit der gekauften Ware oder den Dienstleistungen seine ökonomischen Zielstellungen so gut als möglich zu erreichen.

Bernhard Kaschek

Title: True Value Selling
Author: Bernhard Kaschek
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-03821-2
Print ISBN: 978-3-658-03820-5
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-03821-2

Springer Professional

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Table of Contents

Frontmatter

True Value Selling: Umfeld und erste Ansätze

Grundlagen und Besonderheiten des erfolgreichen Verkaufs im Geschäftskundenbereich (B2B) bei Großkunden, Key Accounts und Global Accounts

Verkauf über Wertstiftung

True Value Selling: Die Methodik