2. Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden

Ob wir einkaufen gehen, Werbung sehen, Anzeigen in der Zeitung lesen, wir eine Rede hören oder ob wir ein Gespräch mit jemandem führen, der uns etwas verkaufen will – immer nehmen wir Informationen von außen auf, nehmen sie wahr, verarbeiten sie in unserem Gehirn und bewerten sie. Ob wir etwas kaufen oder nicht, ob wir jemanden sympathisch finden oder nicht, ob ein Verkaufsgespräch uns überzeugt oder nicht, entscheidet sich im neuronalen System, im Gehirn. Der Point of Sale liegt im Kopf des Kunden.

Gleiches gilt für Intuition. Intuition ist das Ergebnis eines extrem schnellen, neuromentalen Prozesses der Informationsverarbeitung im Kopf. Intuition ist nur erfolgreich, wenn sie ein Handeln erzeugt, das erfolgreich ist.

Um die oft sehr komplexen Vorgänge im neuronalen System anschaulich zu erklären, laden wir Sie ein, in den folgenden Kapiteln den Weg eines einzigen Wortes aus dem Satz „Sie werden keine Probleme haben“ durch den Kopf zu begleiten und dabei die faszinierenden Erkenntnisse der Neurokommunikation kennen zu lernen. Außerdem lernen Sie eine neue Messmethode kennen, mit denen sich die Wirkung von Kommunikation analysieren lässt. Es ist das erste Mal, dass eine körperliche Belastungsreaktion beim Kunden in Verkaufsgesprächen nachgewiesen wurde. Somit erleben wir den Zusammenhang von moderner Stressmedizin, Emotionen und Umsatz. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, den Blick für die wesentlichen „Kleinigkeiten“ im Verkaufsgespräch zu schärfen und so messbar besser zu verkaufen.