Um auf internationalen Märkten erfolgreich zu sein, sind interkulturelle Kompetenzen notwendig.
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Die Fähigkeit der sozialen Interaktion von Verhandlungspartnern aus unterschiedlichen Kulturen wird oft unterschätzt. Dabei ist sie für den internationalen Verkaufserfolg unverzichtbar.
Die Argumentationsweise westeuropäischer Verhandlungspartner unterscheidet sich oft erheblich von den Gepflogenheiten beispielweise bei Verkaufsgesprächen in Asien. Kulturelle Besonderheiten müssen deshalb bei Geschäftsverhandlungen beachtet werden, um Verständnisprobleme zu vermeiden.
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„Europäische Manager schließen oft vom Allgemeinen auf das Besondere, benutzen also einen deduktiven Ansatz, während ihre chinesischen Partner in der Regel induktiv argumentieren, also vom konkreten Fall zum Allgemeinen“, erläutert Springer-Autor Heinz Werner im Kapitel „Interkulturelle Kommunikation“ (S. 29-32) seines in der 2. Auflage erschienenen Buches „Basiswissen Außenhandel“, einen grundsätzlichen Unterschied in der Argumentation von Chinesen und Europäern.
„Nein“ sagen, ohne es wirklich zu sagen
Kulturelle Besonderheiten in China wurzeln nach Erfahrung des Beschaffungsprofis mit langjähriger Erfahrung in Fernost zum Beispiel „in einem ausgeprägten Familienverständnis, dem Verhältnis zwischen Volk und Staat, in konfuzianischen Werten, Traditionen und einem dichten Netzwerk persönlicher Beziehungen (guanxi)“. Wichtig sei es auch zu wissen, wie man „nein“ sagt, „ohne dies wirklich zu sagen“.
In Indien sollte man sich nicht davon verwirren lassen, wenn bei Besprechungen oft mehrere Dinge gleichzeitig diskutiert werden: Die indische Kultur fördert Multitasking sehr stark. In Japan gilt es, den geschichtlichen Hintergrund zu bedenken, der subtile protektionistische Tendenzen und eine allgegenwärtige Bürokratie zur Folge hatte, was sich auch bei Verhandlungen niederschlägt. Ganz anders sollte wiederum der amerikanische Markt angegangen werden. „Die schiere Größe und das komplexe Mosaik Amerikas machen es unmöglich, universelle Verhaltensregeln anzuwenden“, warnt Werner. Vorhandene Konzepte könnten definitiv nicht 1:1 umgesetzt werden, sondern seien zu ändern und anzupassen.
Generell sollten sich deutsche (und überhaupt europäische) Vertriebsmanager mit Verhandlungstechniken, Verhaltensweisen und eventuell sprachlichen Besonderheiten befassen, bevor sie in ein Verkaufsgespräch mit einem internationalen Kunden gehen. Werner: „Neben fremdsprachlicher Kompetenz ist das Kennen und Beherrschen interkultureller Kommunikation eine Grundvoraussetzung künftiger Erfolge, besonders angesichts zunehmender Internationalisierung von Geschäften.“ Es gelte, die Charakteristiken grenzüberschreitender wirtschaftlicher Aktivitäten zu beherrschen.