Die Zielgruppe 50plus bietet für Finanzdienstleister viel Potenzial.
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Fast 40 Prozent der deutschen Bevölkerung ist über 50, und damit stellen sie einen signifikanten Wirtschaftsfaktor in vielen Märkten dar, auch im Finanzdienstleistungsbereich.
Viele Finanzdienstleister erkennen die "Ageing Society" als die Herausforderung dieses Jahrhunderts. Sofern es die Finanzdienstleistungs-Unternehmen künftig verstehen, wegzukommen vom reinen Produktanbieter hin zum unabhängigen Nutzen schaffenden Lebensbegleiter, werden sie den Zugang zu den Zielgruppen 50plus bekommen. Der Finanzberater sollte sich vor allem als neutraler Beziehungsmanager zwischen dem Kunden und dessen Vermögensoptimierung verstehen. Konkret heißt das: Sich auf die Kunden 50plus einstellen, wie Springer-Autor Hans-Georg Pompe im Kapitel „Mehr als 720 Milliarden Euro warten auf besseren Service und nützliche Produkte“ aus dem Buch „Marktmacht 50plus“ rät.
Verstehen, was der Kunde will
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Es gilt vor allem zu verstehen, was der 50plus-Kunde möchte, wie seine Lebensziele und Lebensträume aussehen. Genau diese Punkte mit dem potenziellen 50plus-Kunden konsequent herauszuarbeiten ist harte kontinuierliche Arbeit, so der Springer-Autor. Denn den finanziellen Zielen und Wünschen der Kunden steht sehr häufig ein rudimentäres Wissen im Wirtschafts- und Finanzbereich gegenüber.
Innovative, am Zeitgeist orientierte Finanzdienstleister können den persönlichen Zugang zu ihren Kunden mit einfühlendem Verständnis für die individuellen Bedürfnisse, Lebenswelten, persönlichen Lebensumstände und Lebensträume ihrer 50plus-Kunden in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Beratung durchaus schnell, Gewinn bringend und kostenneutral optimieren. Hier einige Beispiele von Hans-Georg Pompe, wie das gehen kann:
- mit einem differenzierten und gelebten Beratungs- und Kundenbeziehungs-Konzept speziell für Kunden 50plus,
- mit einer klaren Strategie für die Beratung und Betreuung von Kunden 50plus vor allem in den Stadien Pre-Sales und After-Sales - also vor und nach dem Verkauf Ihrer Produkte,
- in der operativen konkreten Kundenbegeisterung und Kundenbindung,
- in der vom Kunden 50plus täglich erlebten Dienstleistungs- und Servicequalität,
- in der nachhaltigen, wertschätzenden Stammkundenpflege,
- in der Verbesserung der persönlichen Weiterempfehlungsquote von bestehenden zu potenziell neuen Kunden 50plus,
- im Vertrauensbereich: Abbau von Akzeptanzproblemen der zumeist jüngeren, oftmals nicht feinfühligen "Berater" bei älterer Klientel - Augenhöhe, Erfahrung, Gefühl für das Machbare, Lust am Beraten,
- verständliche juristische Sprache mit klar erkennbaren Provisionen bzw. Gewinnmargen in Policen und Verträgen,
- an Kundenzufriedenheit und messbarem Kundennutzen orientierte Mitarbeiter-Vergütungsstrukturen - denn: der Kunde 50plus bezahlt die Finanzdienstleister, nicht umgekehrt.
Zeit für aktives Zuhören nehmen
Hier sind Soft-Skills wie Fingerspitzengefühl, psychologische Fähigkeiten, Moderationskunst, Persönlichkeit, eine ausgeprägte Empathie und Sozialkompetenz gefragt. Umfangreiches Fachwissen wird als Selbstverständlichkeit vorausgesetzt. Der erste Eindruck wird entscheiden, ob die Chemie stimmt, und der letzte Eindruck, ob eine langfristige Geschäftsbeziehung mit beiderseitigem Nutzen möglich ist.