Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb

Grundlagen und praktische Anwendung in ausgewählten Branchen

verfasst von: Dr. Josef G. Böck

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Einloggen, um Zugang zu erhalten

Über dieses Buch

Dieses Buch beschreibt, wie vertrauensvoll beratende Experten – Trusted Advisor – die Marketing- und Vertriebsstrategien in Organisationen wirkungsvoll unterstützen und damit erfolgreicher machen können. Unternehmer, Marketingmanager, Vertriebsverantwortliche, Vertriebsmitarbeiter und Selbstständige erfahren, welche Beziehung sich zu ihren Kunden entwickelt, wenn sie sich als gewissenhafte und glaubwürdige Berater positionieren. Der Ehrgeiz, den Kunden in komplexen Entscheidungssituationen immer wieder zur besten Wahl aus den zur Verfügung stehenden Optionen zu verhelfen, öffnet dem Vertrieb neue Türen. Am Beispiel von Rechts- und Steuerberatern, IT-Spezialisten, Finanz- und Bankberatern sowie Versicherungsvermittlern werden individuelle Voraussetzungen beschrieben, konkrete Vorschläge für die Implementierung des Konzepts gemacht und die Umsetzung durch eine Toolbox praktisch unterstützt.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Der Trusted-Advisor-Ansatz: Vertriebsmodell der Zukunft?

Zusammenfassung

Der Begriff des Trusted Advisors beschreibt das Ideal eines Ratgebers ohne Eigeninteresse. Er wird in Amerika seit Mitte der 90er Jahre von vielen Unternehmen als Beschreibung für eine auf Vertrauen aufbauende Kundenbeziehung genutzt und in Marketing und Vertrieb eingesetzt. Marktführende Unternehmen aus der IT, der Rechtsberatung, der Finanz- und Versicherungswirtschaft positionieren sich erfolgreich als Trusted Advisor und beeinflussen damit auch die Positionierung von deutschen Unternehmen.

Josef G. Böck

Kapitel 2. Was ist ein Trusted Advisor?

Zusammenfassung

Aus den Einzelbedeutungen und Konnotationen der Wörter trust (Vertrauen) und advice (Rat) wird eine Definition eines idealen Trusted Advisors entwickelt, an der in den weiteren Kapiteln deutlich gemacht werden kann, welche Kompromisse und Weiterentwicklungen die Anwendung des Konzepts in der Marketing- und Vertriebspraxis von Unternehmen nach sich zieht. Mit der Definition des Ideals entsteht ein Orientierungspunkt, wenn wir in der Praxis pragmatische Entscheidungen treffen müssen.

Josef G. Böck

Kapitel 3. Vom Trusted-Advisor-Ideal zur Marketing- und Vertriebspraxis

Zusammenfassung

Die Anwendung des Trusted-Advisor-Mindsets im Vertrieb erweitert traditionelle Vertriebsmethoden und ersetzt sie nicht. Die Orientierung am Trusted-Advisor-Ideal verändert die Leistungsversprechen und die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter. Je nach Geschäftsmodell führt dies zu neuen Dienstleistungen, Kundensegmenten und internen Prozessen für die Anbieter. Kunden treffen bessere Entscheidungen zusammen mit ihren Trusted Advisors.

Josef G. Böck

Kapitel 4. Trusted Advisor in der Rechtsberatung

Zusammenfassung

Die Komplexität unseres Rechtssystems und die aktuelle Markt- und Wettbewerbssituation schaffen Raum für Rechtsberatungen, die sich als Trusted Advisors positionieren wollen. Amerikanische Anwaltsunternehmen geben mit ihren Marketing- und Vertriebsmethoden den Takt vor und wir müssen unter diesem Druck unser Marketing und unseren Vertrieb professionalisieren. Die Orientierung am Trusted-Advisor-Mindset ist dafür eine Option.

Josef G. Böck

Kapitel 5. Trusted Advisor im Vertrieb von IT-Unternehmen

Zusammenfassung

In der IT-Branche bauen große amerikanische Unternehmen seit Mitte der 90er-Jahre auf das Trusted-Advisor-Konzept und haben es über Partner auch nach Deutschland exportiert. Eine Orientierung am Trusted-Advisor-Ideal führt in der IT-Branche zu besseren Entscheidungen für die Kunden und zu einer Aufwertung der Vertriebsrolle im B2B-Geschäft.

Josef G. Böck

Kapitel 6. Trusted Advisor im Vertrieb von Versicherungen

Zusammenfassung

Versicherungsmakler und andere mit dem Vertrieb von Versicherungen befasste Organisationen machen Versprechen für die Risikoabsicherung ihrer Kunden. Diese Aktivitäten fallen in die Kategorie Produktvertrieb, der bewusst den Nimbus der Komplexität bedient. Die Branche erhält durch eine Orientierung am Trusted-Advisor-Ideal klare Kriterien für das eigene Verhalten und dessen Einfluss auf das in der Branche vorherrschende Entgeltsystem für den Vertrieb, wenn sie den Kunden- und nicht den Eigennutzen zum Ziel haben will.

Josef G. Böck

Kapitel 7. Trusted Advisor im Vertrieb von Finanzberatungen

Zusammenfassung

Finanzberatung für Unternehmen und wohlhabende, unternehmerisch aktive Privatkunden wird von Banken, Versicherungsvertrieben, Allfinanzorganisationen und vielen anderen Unternehmen betrieben. In der Regel handelt es sich dabei um direkten oder verschleierten Produktvertrieb. Bei der Suche nach Orientierung im sich gerade vollziehenden Umbruch der Branche können Trusted Advisors Beleg für einen ganz eigenen Geist im Umgang der Finanzberater mit ihren Kunden sein und zu einer klaren Positionierung als Dienstleister beitragen.

Josef G. Böck

Kapitel 8. Praktische Umsetzung im Unternehmen

Zusammenfassung

In den Kap. 3 bis Kap. 7 hat sich eine Vielzahl von Handlungsoptionen gezeigt, die uns als Trusted Advisor zur Verfügung stehen. Wir können jetzt skizzieren, wie sich der Umsetzungsprozess der Optionen in unseren Unternehmen damit gestalten lässt. Bevor ich dies tue, sind ein paar Anmerkungen zum Zusammenhang zwischen der jeweiligen Unternehmenssituation und der Umsetzungsmöglichkeit des Konzepts angebracht.

Josef G. Böck

Kapitel 9. Trusted-Advisor-Toolbox für die praktische Umsetzung

Zusammenfassung

Hier finden Sie eine Zusammenstellung von Arbeitsblättern, Checklisten, Ideen für Workshopeinheiten und anderen Materialien, die Ihnen bei der Umsetzung der im Kap. 8 definierten Schritte und Maßnahmen helfen können. Ich verweise hier auch auf Hilfsmittel, die Sie in den bisher erschienenen Beraterbüchern zum Trusted-Advisor-Konzept finden. Die Ordnung der Materialien folgt der Reihenfolge der Abschnitte im Kap. 8.

Josef G. Böck

Backmatter

Titel: Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb
verfasst von: Dr. Josef G. Böck
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-15783-8
Print ISBN: 978-3-658-15782-1
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-15783-8