Nach einem Misserfolg kommt es darauf an, das Selbstbewusstsein wieder aufzubauen
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Im Vertrieb gehören Misserfolge zum Alltag. Der sicher geglaubte Abschluss scheitert nach langwierigen Verhandlungen, die Teamleistungen stimmen nicht, das Jahresziel wird nicht erreicht … Springer-Autor Thomas Trilling gibt Tipps für den Umgang mit Misserfolgen.
Einen verlorenen Auftrag begründen zu müssen, ist unangenehm. Jede Niederlage, die im Vertrieb weggesteckt werden muss, ist fast immer mit finanziellen Einbußen für das Unternehmen verbunden. Oft genug ist eine gute Erklärung notwendig, um den Verlust plausibel zu erklären.
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Und was ist, wenn sich die Misserfolge häufen? „Dann wäre es gut, wenn Sie nicht in die Abwärtsspirale der selbsterfüllenden Prophezeiung hineingerissen werden“, rät Thomas Trilling im Kapitel „Wenn nur die Kunden nicht wären“ (S. 135-155) seines Buches „Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen“. Denn: „Auf eine Niederlage folgt eine geschwächte Ausstrahlung, Angst um den nächsten Auftrag und daraus die nächste Niederlage.
Mit gezielten Übungen aus dem Abwärts-Strudel
Um nicht immer weiter in den Negativ-Strudel hineingezogen zu werden, ist es für den Stressmanagement-Experten wichtig, einen anderen Blickwinkel auf die eigene Leistungsfähigkeit zu erlangen und sich selbst zu motivieren. So kann es zum Beispiel hilfreich sein, sich ein erreichbares und motivierendes Aktivitätsziel (als Meilenstein des Gesamtziels) für jeden Tag zu setzen. „Nehmen Sie sich z.B. lieber vor, x Kunden anzurufen anstatt y Abschlüsse zu erzielen“, meint Trilling. Gerade nach Misserfolgen geht es für ihn darum, das angeknackste Selbstbewusstsein wieder zu stärken und die Ausstrahlung zu erhöhen. Mit Hilfe gezielter Übungen kann man seiner Überzeugung nach trainieren, mit bestimmten Niederlagen fertig zu werden.
Zum Grundlagentraining gehört für Trilling beispielweise die Fokussierung auf Erfolge. „Notieren Sie sich täglich alle kleinen und großen Erfolg, alles, was gut geklappt hat“, lautet sein Trainingsprogramm. Als Beispiele nennt er die Beantwortung der folgenden Fragen: Welche Kunden waren heute mit Ihnen zufrieden? Wem konnten Sie heute helfen? Bei welchem Vorhaben sind Sie weitergekommen? Welche Ziele haben Sie heute erreicht? Was haben Sie erreicht? Was haben Sie dafür getan (Sie, und nicht andere Menschen)?
Stärkung des Selbstbewusstseins
Als gezielte Übung gegen den Misserfolgsfrust empfiehlt er, sich von der Anerkennung anderer unabhängig zu machen, denn: „Wenn Ihnen die Anerkennung anderer sehr wichtig ist, sind Sie emotional von deren Lob abhängig.“ Ein gutes Mittel zur „Immunisierung“ ist es, sein Selbstbewusstsein gezielt zu erhöhen, indem man sich seine Stärken bewusst macht. Ein bewährtes Mittel, um dies zu erreichen, ist die aus dem mentalen Training bekannte Autosuggestionsübung. Dazu werden bestimmte Sätze immer wieder aufgesagt oder gelesen. Zum Beispiel: „Ich kann das Gespräch gut durch Fragen steuern. Dadurch weiß ich, was der Kunde benötigt. Dadurch verkaufe ich mehr. Dadurch erreiche ich meine Ziele.“