Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter steigern die Vertriebsperformance im Unternehmen.
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Weniger als jedes dritte Unternehmen in Deutschland investiert konsequent in die Aus- und Weiterbildung ihrer Vertriebsmitarbeiter. Das ergibt eine Umfrage des Beratungshauses Staufen. Warum der Erfolgsfaktor Vertriebs-Know-how vernachlässigt wird.
Ob Produkt- oder Sales-Kenntnisse, gezielte Weiterbildungsmaßnahmen oder Qualifizierung im Industrievertrieb. Führungskräfte lassen die professionelle Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter schleifen. So zeigten Ergebnisse der Unternehmensberatung Staufen, dass beispielsweise in nur vier von zehn Betrieben der Außendienst fachmännisch in Produkt- und Kundenkenntnissen geschult wird. Nur 24 Prozent der Mitarbeiter im operativen Vertrieb geben dem Qualifizierungsniveau bei ihren Arbeitgebern die Note "gut" oder "sehr gut". Bei den befragten Vertriebsleitern liegt dieser Wert mit 84 Prozent noch um ein Vielfaches höher. Das Beratungshaus hatte 110 deutsche Industrieunternehmen zur Mitarbeiterqualifizierung befragt.
Vertriebsprofis stützen den Unternehmenserfolg
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Obwohl es bei den Vorgesetzten an Excellence-Initiative zur Qualifizierung mangelt, attestieren 60 Prozent der Befragten den Vertriebsmitarbeitern dennoch ausgeprägte Verkaufs- und Verhandlungstechniken. Uwe Vogel, Senior Manager bei Staufen, betont: "Die Vertriebsmitarbeiter sind ein entscheidender Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Sie verhandeln im hart umkämpften Markt an vorderster Front, sollen Projekte gewinnen und die Kunden umsorgen." Regelmäßige Qualifizierungsmaßnahmen seien damit unumgänglich. Den unterschiedlichen Stand der Qualifizierungsinitiativen im Industrievertrieb veranschaulicht die untenstehende Grafik.
Ausprägung der Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern in Unternehmen
Staufen
Die Springer-Autorin Nilgün Aygen reflektiert in ihrem Buch "Die Besten für den Vertrieb" unter anderem, was unproduktive und unmotivierte Mitarbeiter Unternehmen kosten können. Vor dem Hintergrund erfolgreicher Recruiting-Strategien für Vertriebsfachkräfte schaut sie im Kapitel "Auf die richtigen Mitarbeiter kommt es an" (Seite 1-21) darauf, wie wesentlich es ist, die richtigen Vertriebler in Unternehmen zu holen, da nur sie die Unternehmenskultur und den Umsatz nach vorne bringen und eine gute Vertriebsperformance sicherstellen. Vor allem die mangelnde Verkaufskompetenz eingestellter Mitarbeiter, aber auch von Vertriebskräften, die "dauerhaft unter den Erwartungen bleiben" verursachten Unternehmen enorme Kosten, so Aygen. Daher sei es entscheidend, dass Führungskräfte schon bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern "die gleiche Sensibilität an den Tag legen wie bei einer Investitionsentscheidung". Entwicklungs- bzw. Einarbeitungsprogramme, so genanntes Onboarding, sollten genutzt werden, damit Vertriebsteams erfolgreich arbeiten.
Mehr Effizienz mit besseren Mitarbeitern
Die wirtschaftliche Bedeutung guter, qualifizierter Mitarbeiter verdeutlicht Aygen anhand einer Untersuchung von The Boston Consulting Group (BCG) und der World Federation of People Management Associations (WFPMA) bei 4.000 Unternehmen unterschiedlicher Wirtschaftszweige. Danach erzielen Unternehmen, die beispielsweise ihre Mitarbeiter fördern und die Mitarbeiterführung verbessern, ein 1,8 Mal besseres Umsatzwachstum und eine um 1,6 Mal bessere Gewinnmarge im Vergleich zu Unternehmen, die dies nicht tun. Aygen betont aber, dass kontinuierliche Trainings, Seminare, Coachings, Workshops und Incentive-Programme wichtige Werkzeuge sind, um die Verkaufseffizienz zu verbessern. Leistungen steigern zu können, setze jedoch voraus, dass die Mitarbeiter über ein entsprechendes Potenzial verfügten.