In den heutigen Märkten müssen Unternehmen - auch im Vertrieb - bereit sein, sich schnell zu verändern und den gegebenen Bedingungen anzupassen.
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Wer keine Vertriebsdynamik entwickelt und keine Antwort auf die Frage hat, welche wertigen Kunden langfristig für das eigene Unternehmen begeistert werden sollen und mit welchen Ideen und Ressourcen man sich auf diese Märkte und Kunden ausrichten wird, wird morgen kein Unternehmen mehr führen.
Die Unternehmen müssen im heutigen Verdrängungsmarkt unter Beweis stellen, wie gut sie wirklich aufgestellt sind. Dabei sind die Herausforderungen nicht alleine mit der Neuausrichtung der Strukturen zu bewältigen, sondern Informationsmanagement, Führungsverständnis, Netzwerkverständnis und Wandelfähigkeit müssen neu überdacht und ausgerichtet werden, wie Springer-Autor Hartmut H. Biesel im Kapitel „Veränderungsprozesse gestalten und umsetzen“ (Seite 77-131) aus dem Buch „Vertriebspower in turbulenten Zeiten“ die heutige Situation darstellt.
Den Kunden Nutzenvorteile anbieten
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Zwischen Kosten- und Leistungsführerschaft die Balance zu finden wird zur Herausforderung des Vertriebs der Zukunft. Kostenbewusst zu agieren heißt, nur die Kosten zu verursachen, die Ihren wichtigen Kunden von heute und morgen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Leistungsbewusst zu agieren bedeutet, nur die Leistungen zur Verfügung stellen, die wichtige Kunden brauchen, um selbst erfolgreicher zu werden. Ziel muss es sein, den Kunden Nutzen- statt Produktvorteile anzubieten.
Bei aller notwendigen Diskussion über die harten Faktoren zur Veränderung von Vertriebsorganisationen – Entwicklungszyklus der Vertriebsorganisation, Kernkompetenz der Mitarbeiter, Vertriebsstrukturen et cetera – darf jedoch ein Bereich nicht zu kurz kommen: die Denkhaltung der Mitarbeiter. Wenn das Kundenmanagement es schafft, Neustrukturierungen und -ausrichtungen als wichtigen Baustein seiner Tätigkeit zu begreifen, dann ist ein guter Weg mental vorbereitet, den notwendigen dauerhaften Wandel zu vollziehen.
Strukturen und Fähigkeiten Ihres Vertriebs überprüfen
Kunden erwarten von Anbietern eine schnelle Erreichbarkeit und Reaktion bei einer Kontaktaufnahme, eine individuelle und flexible Betreuung und ein adäquates Preis-Leistungs-Verhältnis. Ist Ihr Unternehmen kundenorientiert aufgestellt, um diese Wünsche zu erfüllen?
Hier eine Checkliste zur Kundenorientierung
- Haben Sie ausreichend Wissen über die von Ihnen ausgewählten Kundenzielgruppen?
- Wer in Ihrem Unternehmen hat/wird Kontakt mit den Kunden haben?
- Ist es sichergestellt, dass die Kunden abteilungsübergreifend so bedient werden, dass eine Weiterleitung von Abteilung zu Abteilung vermieden wird?
- Haben Sie schlanke und funktionierende Schnittstellen in Ihrem Unternehmen?
- Ist der Verwaltungsaufwand im Kundenprozess kundengerecht auf das Minimum reduziert?
- Konzentrieren Sie sich bei Ihren Produkten und Leistungen auf das Wesentliche aus Kundensicht?
- Wird der Qualitätsanspruch den Erwartungen der ausgewählten Zielgruppe gerecht?
- Verzichten Sie auf unnötige Leistungen, um Produkte und Leistungen marktgerecht anbieten zu können?
- Freut sich Ihr Verkaufsteam jeden Tag über den Kontakt mit Ihren Kunden?
- Lässt Ihre Vertriebsstruktur schnelle und direkte Kundenkontakte problemlos zu?
Ob Sie den Vertrieb zentral oder dezentral organisieren, hängt von den Zielgruppen ab. Viele Unternehmen bevorzugen eine dezentrale Vertriebsstruktur. Unabhängig davon ist es wichtig, die „Blackbox Vertrieb“ zu entschärfen. Bauen Sie den Vertrieb als Profit-Center auf, so Hartmut H. Biesel. Der Vertrieb der Zukunft arbeitet auf Basis von Netzwerken mit wenigen Hierarchiestufen, die Mitarbeiter erhalten klare Kompetenzen, regionale Profit-Center treffen Vor-Ort-Entscheidungen und Vertriebs-Profit-Center sind für die Erfüllung der vereinbarten Ziele und Budgets verantwortlich.