Bei Veränderungsprozessen im Vertrieb sollte das Team einbezogen werden.
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Ohne Einbindung der Beteiligten wird es schwierig, Veränderungsprozesse im Vertrieb umzusetzen. Um Entscheidungen effizient umzusetzen, bedarf es laut Springer-Autor Hartmut H. Biesel der Kompetenz des Vertriebsmanagers und einer integren Vertriebskultur.
Ein erfolgreiches Vertriebsmanagement bindet die Mitarbeiter, wann immer möglich, in Entscheidungsprozesse ein, um eine schnelle Umsetzung der getroffenen Entscheidungen zu erreichen. Für Hartmut H. Biesel, Autor des Buches "Vertriebspower in turbulenten Zeiten“ kann trotzdem in Einzelfällen auf eine diktatorische Durchsetzung von Entscheidungen nicht verzichtet werden.
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"Es kommt also darauf an, Entscheidungsprozesse und Umsetzungsstrategien so zu gestalten, dass die Mitarbeiter mit auf diese Reise genommen und gleichzeitig die Umsetzungsgeschwindigkeiten erhöht werden“, schreibt Biesel im Kapitel "Die Reifephasen einer Vertriebsorganisation“ (S. 35-76). Dieser Prozess laufe sicherlich nicht ohne Konflikte und kritische Diskussionen ab, könne aber bei positiver Handhabung eine dynamisierende Wirkung haben. "Das Management ist also für die positive Grundstimmung verantwortlich, ansonsten werden Konflikte destruktiv und ein derart eingestimmter Vertrieb kann keine Höchstleistung bringen“, betont Biesel.
Als Führungskraft die Bereitschaft zum Wandel wecken
Die Qualität von Entscheidungen bei der Neugestaltung von Vertriebsorganisationen hängt nach Biesels Erkenntnis in hohem Maße von den Führungsqualitäten der verantwortlichen Personen, ihrem Sachverstand und der Fähigkeit zu vernetztem Denken hinsichtlich Auswirkungen einer Entscheidung auf das gesamte Unternehmen ab. „Viele Neuausrichtungen im Vertrieb scheitern daran, dass sie nur auf kurzfristige Herausforderungen eingehen, langfristige Entwicklungen dagegen nur bedingt berücksichtigen“, kritisiert der Vertriebsberater.
Entscheidungen über Änderungsprozesse könnten laut Biesel nur dann erfolgreich eingeleitet werden, wenn das Problembewusstsein der Mitarbeiter so ausgereift sei, dass die Bereitschaft zum Wandel vorhanden ist. Der positivste Effekt werde erzeugt, "wenn die Interaktion zwischen den Teammitgliedern durch die Veränderung dauerhaft gestärkt wird“. Um dies zu erreichen, schlägt Biesel vor, dass bei jeder Entscheidung die folgenden Grundsatzfragen in die Überlegungen des Vertriebsmanagers einfließen:
- Warum sollten wir uns mit einem Thema beschäftigen?
- Welches Ziel ist zu erreichen?
- Wie sieht der Ablaufprozess aus?
- Welche Auswirkungen hat das Thema auf unsere zukünftige Ausrichtung?
- Wer eignet sich im Team besonders gut zur Durchführung der Aufgabe?
Auf die Vertriebskultur kommt es an
Trotzdem kann es bei Veränderungsprozessen immer wieder zu Missverständnissen und Widerständen kommen. Jetzt zeigt sich Biesel zufolge, wie stabil die Vertriebskultur ausgeprägt ist und ob unbefriedigend umgesetzte Entscheidungen als Chancen zur Weiterentwicklung verstanden und Lernprozesse daraus eingeleitet werden. Der Autor stellt klar: "Eine integre Vertriebskultur auf der Basis von gegenseitigem Respekt lässt es zu, dass im Entscheidungsprozess Widerreden erwünscht sind. Wenn aber eine Entscheidung gefallen ist, kann von den Mitarbeitern eingefordert werden, sich ganz für diese Entscheidung einzusetzen.“ Vertrauen entstehe, wenn unterschiedliche Positionen und Interessen fair behandelt und berücksichtigt werden.