Direktvertriebsunternehmen multiplizieren ihre Umsätze mit Verkaufspartys im heimischen Wohnzimmer der Kunden.
Mary Kay | Bundesverband Direktvertrieb Deutschland
Verkaufspartys zuhause sind ein wichtiges Umsatzstandbein im Direktvertrieb. Das zeigt eine Umfrage des Bundesverbands des Deutschen Direktvertriebs.
Die private "Partytime" im Wohnzimmer, bei der im Kreis mit Freundinnen Waren bestellt werden können, findet als Vertriebsform zunehmend mehr Anhänger. Das zeigen die Ergebnisse einer Erhebung bei den Mitgliedsunternehmen des BDD. Danach konnten Hersteller, die ihren Umsatz überwiegend aus Verkaufspartys generieren, diesen im zurückliegenden Jahr 2014 um 4,3 Prozent steigern. Der Gesamtumsatz aus der Verkaufsform lag 2014 bei 780 Millionen Euro. Besonders beliebt im Vertrieb über Verkaufspartys sind Kosmetik, Schmuck sowie Haushalts- und Küchenutensilien. Insgesamt haben Kunden 2014 rund 12 Millionen Mal im Direktvertrieb bestellt. Bestellte Besuche von Verkaufsberatern aus Direktvertriebsunternehmen, beispielsweise von Unternehmen wie Mary Kay, Avon, Tupperware oder AMD, liegen in der Beliebtheit dicht auf. Insgesamt haben die Direktvertriebe einen Gesamtumsatz von 1,54 Milliarden Euro erwirtschaftet – das entspricht einem Vorjahresplus von 3,4 Prozent.
Verkaufskanal Internet wird intensiv genutzt
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Ein Grund für das Wachstum sind die Verkaufszyklen, von denen der Direktvertrieb anders als der stationäre Handel weniger abhängig ist. Gleichzeitig nutzt diese Vertriebssparte aber auch konsequent den Verkaufskanal Internet. So werden beispielsweise sieben Prozent aller Bestellungen bei Mitgliedsunternehmen des BDD im Online-Handel generiert. Die Grenzen werden jedoch dann deutlich, wenn es um beratungsintensive Produkte geht, schreibt die Journalistin Anja Kühner mit Blick auf den Direktvertrieb von Versicherungen in ihrem Versicherungsmagazin-Beitrag "Netz ersetzt Beratung nicht" (Ausgabe 4/2014, Seite 14-19). Häufig kombinieren Direktvertriebsfirmen beide Vermarktungskanäle miteinander oder eröffnen zusätzlich stationäre Geschäfte.
Welche Rolle neue Angebotsformen für den Vertrieb spielen und wie verschiedene Instrumente der Vertriebssteuerung kombiniert werden können, erläutert der Springer-Autor Hartmut Biesel in seinem Buch "Vertriebspower in turbulenten Zeiten". Er verweist darauf, dass Unternehmen sich beispielsweise über das Online-Business direkten Zugang zu den Kunden suchen. Gleichzeitig reduzieren sie einzelne Stufen in der Wertschöpfungskette. Darüber hinaus werde laut Biesel die Angebotsvielfalt der einzelnen Vertriebsformen und der Wettbewerb unter den Vertriebskanälen, wie Franchising, Filialnetzwerke und Verbundgruppen, zunehmen.