Skip to main content

29.10.2013 | Kundenmanagement | Schwerpunkt | Online-Artikel

Warum Sie Wissen im Vertrieb nutzen sollten

verfasst von: Eva-Susanne Krah

3 Min. Lesedauer

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
print
DRUCKEN
insite
SUCHEN
loading …

Möglichst profundes Wissen über Märkte und Kunden ist elementar für den Vertrieb. Doch viele Unternehmen besitzen zwar eine große Menge an Wissen über ihre Kunden, setzen es jedoch nicht gewinnbringend ein. Der Springer-Autor Kai Notté weiß, worauf es ankommt, um Vertriebswissen strategisch zu nutzen.

Die "Wisdom of the crowd" sah schon der New Yorker Kolumnist James Surowiecki vor Jahren als wichtigen Einflussfaktor auf Gesellschaft, Ökonomie und Business und erklärte, warum das gesammelte Wissen vieler smarter ist als das Wissen Einzelner. Die meisten Unternehmen verfügen heute gerade im Vertrieb über ausgefeilte CRM-Kundendatenbanken mit immensen, angesammelten Wissensbeständen. Doch die Chance, die Datenfülle zusammenzuführen und richtig einzusetzen, um im eigenen Markt Wettbewerbsvorteile zu nutzen und Kunden dabei strategisch mit einzubeziehen, wird häufig nicht genügend ausgeschöpft. "Unternehmen müssen daran arbeiten, gezielt mit ihren Kunden zu interagieren und Wissen auszutauschen, um daraus neues Wissen für die Verbesserung ihrer Leistungen zu erwerben", sagt der Springer-Autor Kai Notté und legt damit einen Finger auf eine zentrale Wunde des Vertriebs. Im Kapitel "Wissensmanagement im Vertrieb" (S. 25-81) seines gleichnamigen Buchs stellt er Methoden dar, wie Unternehmen ihre Kundendaten und zentrales Wissen sinnvoll in ein internes Wissensmanagement überführen und warum sie mit dieser Strategie intern wie extern eigentlich nur gewinnen können.

Welche Fragen Sie für gutes Wissensmanagement kennen sollten

Diese Leitfragen sollte der Vertrieb laut Notté klären, um künftig wertvolle Informationen über Kunden, Märkte oder Wettbewerber strategisch gewinnbringend auszuwerten und einzusetzen:
1. Unter welchen Bedingungen benötigt das Unternehmen ein Wissensmanagement im Vertrieb?
2. In welchen tagesgeschäftlichen Vorgängen wird Wissen benötigt?
3. Welches Wissen wird im Tagesgeschäft benötigt?
4. Wie erlangen Vertriebsmitarbeiter das benötigte Wissen?
5. Wie erlangt das Unternehmen das benötigte Wissen?
6. Welche IT-gestützten Systeme werden im Unternehmen, insbesondere im Vertrieb, zur Unterstützung des Wissensmanagements genutzt?

Ein konsequent aufgebautes und gepflegtes Wissensmanagement hat Vorteile nach innen wie nach außen. So kann strategisches Wissensmanagement beispielsweise bei Vertriebsmitarbeitern dazu führen, dass aufgrund von besserem Wissen Zeitersparnis, Arbeitsqualität und die Fähigkeit, Kompetenzen zu kommunizieren, wachsen. Ein weiteres strategisches Wissensziel für Unternehmen ist es dabei, dass Vertriebsmitarbeiter durch ein grundlegenderes Verständnis der Kundenbedürfnisse eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Und: Vertriebsmitarbeiter, die tiefere Kenntnisse über den Markt, die Produkte und die Kunden verfügen, sind in der Lage, in Verkaufsgesprächen besser zu argumentieren und können damit eine qualitativ höherwertige Vertriebsarbeit leisten. Der Koordination von Expertenwissen in den eigenen Teams kommt deshalb in Wissensmanagement-Prozessen ebenfalls eine strategisch wichtige Bedeutung zu. Denn je besser diese funktioniert, desto mehr steigen auch Verkaufs- und Orientierung im Unternehmen.

Warum Wissen auf die Unternehmensleistung im Vertrieb wirkt

Je besser die Wissensverarbeitung im Vertrieb ausgerichtet ist, desto stärker wirkt sich nach Ansicht von Wissens- und Kompetenzmanagement-Berater Notté nicht nur positiv auf den Erwerb von weiterem Kundenwissen aus, sondern auch auf die Leistungsmöglichkeiten des gesamten Unternehmens. Nach außen hin führt es dazu, dass besser geeignete Produkte angeboten werden können. Gerade bei Produktinnovationen spielt das Wissen über den Markt, das durch Kunden erworben wird, eine Schlüsselrolle, sagt Notté.
Sein Fazit: Die Vertriebseinheit eines Unternehmens sollte mit konsequentem Wissensmanagement dafür aufgestellt sein, strategisch wertvolles Kundenwissen gezielt zu erwerben, auszutauschen und zu verstehen, um Kundenbedürfnisse auch langfristig zu befriedigen.

Lesen Sie auch

Wie Sie erfolgskritisches Wissen im Unternehmen halten

Warum Wissen immer wertvoller wird

print
DRUCKEN

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

Wissensmanagement im Vertrieb

Quelle:
Wissensmanagement im Vertrieb

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

Einleitung

Quelle:
Wissensmanagement im Vertrieb