Die Digitalisierung fordert von Vertriebsorganisationen eine neue Unternehmens-, Wissens- und Mitarbeiterkultur, die auch die Kunden integriert.
iStockphoto | iStockphoto
Die Digitalisierung in der Wirtschaft wirkt sich auch auf die Arbeitswelt und die Struktur der Unternehmen aus. Welche Dimensionen die Digitalisierung für den Vertrieb hat.
Wissensmanagement, Controlling, Big Data und strategische Unternehmensentwicklung sind nur einige der Veränderungen, die in einer digitalisierten Arbeitswelt laut einer neuen HRM-Studie von Dr. Joël Cachelin's Wissensfabrik bei 232 Experten aus der DACH-Region in allen Unternehmensbereichen zum Tragen kommen. So brauchen Mitarbeiter Technologie, um zu kommunizieren, um für das Unternehmen Wertschöpfung zu erbringen. In Bezug auf den Vertrieb ist dabei besonders entscheidend, dass sie gut zusammenarbeiten, ihre Kreativität ausschöpfen, damit das erworbene Wissen fließt und die Kunden eingebunden werden. Insbesondere das Zusammenspiel zwischen analogem und digitalem Unternehmensumfeld und der Arbeitsumgebung wird dabei zum Erfolgsfaktor. So sehen beispielsweise 56 Prozent der in der Studie Befragten die Digitalisierung als Chance für ihren Betrieb.
Erschließung neuer Märkte ist entscheidend
Weitere Artikel zum Thema |
Neben der Change-Fähigkeit glauben die befragten Geschäftsentscheider vor allem, dass ein umfassendes Verständnis über Märkte vorhanden sein muss und diese erschlossen werden müssen. Darüber hinaus sind digitale Fähigkeiten sowie die Integration des Kundenwissens die größten Aufmerksamkeits- , aber auch Risikofaktoren für das Management im Zuge der Digitalisierung. Eine zu geringe Ausprägung dieser Faktoren kann sich negativ auf den Unternehmenserfolg auswirken, kommt die Studie zu dem Schluss. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist eine durchgängige Datenstrategie. Gerade hier sollten Kunden und Mitarbeiter stärker einbezogen werden.
Organisationsstrukturen an die digitale Welt anpassen
Mit den Organisationsstrukturen im traditionellen und digitalen Vertrieb beschäftigen sich auch die Springer-Autoren Antje Niehaus und Katrin Emrich in dem Band "Führung von Vertriebsorganisationen" des Herausgeberteams Lars Binckebanck, Ann-Kristin Hölter und Alexander Tiffert. Sie blicken unter anderem auf künftige digitale Organisationsmodelle für den Vertrieb 3.0. Welche Herausforderungen sich dabei dem Vertrieb stellen, zeigt die nachstehende Abbildung.
Digital veränderte Vertriebsorganisationen müssen flexibel, wandelbar und skalierbar sein.
Cap Gemini
Dabei betonen die Autoren, wie wichtig ein einheitliches Kundenerlebnis über alle Vertriebskanäle und Organisationseinheiten hinweg ist. Zudem sollten Unternehmen besondere Aufmerksamkeit auf die Integration von traditionellen und digitalen Vertriebskanälen legen. Leitpunkte im Rahmen digitaler Vertriebsmodelle sind aus ihrer Sicht Themen wie
- digitaler Vertrieb,
- Flexibilität,
- Vertriebskanalintegration,
- Mitarbeiterqualifikation,
- Skalierbarkeit und
- Virtualisierung.
Dies betrifft alle Vertriebsorganisationseinheiten, aber auch die beteiligten Mitarbeiter. Zudem verändern sich Service und Dienstleistungen in der digitalisierten Wirtschaft zunehmend. Niehaus/Emrich sehen durch den digitalen Wandel aber auch Chancen: "Insbesondere bei Unternehmen mit kleinen, traditionellen Vertriebsorganisationen kann der digitale Vertrieb schnell und mit geringem Personalaufwand zu einer Reichweitenerhöhung und einer Erhöhung des Umsatzes beitragen."