Was Zulieferer für den Vertrieb leisten

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Kundenorientierung ist besonders in Branchen mit komplexen Wertschöpfungsketten wichtig für den Vertriebserfolg. Was die Automotive-Industrie uns lehrt.

Für den Vertrieb in der Automobilindustrie gelten besondere Spielregeln. Denn die Prozessorientierung der Automobilhersteller in Einkauf, Entwicklung und Zulieferung ist besonders stark ausgeprägt. Die Steuerung von Zulieferern muss daher eng auf eine professionelle Kundenorientierung im gesamten Unternehmen in den vor- und nachgelagerten Vertriebsstufen ausgerichtet sein. Besonders im Automobil- und Zuliefersektor kann man beispielhaft beobachten, dass Entwicklungs-, Produktions- und Vertriebsnetzwerke eine starke Rolle für den Gesamt-Vertriebserfolg und für nachhaltige Kundenbeziehungen spielen.

Wie die"Global Automotive Supplier Study 2013" von Roland Berger Strategy Consultants und Lazard analysiert, ist für die Zulieferbranche in den nächsten Jahren durchaus weiteres Wachstum zu erwarten. Die Profitabilität im Automobilsektor hatte zuletzt mit einer Umsatzrendite von über sechs Prozent neue Rekorde erzielt. Dennoch stehen die Zulieferer vor neuen Herausforderungen. Denn Produkte und Serviceleistungen mit ihrer Logistik werden gerade im Premiumvertrieb komplexer, der Kundenbedarf anspruchsvoller und der Wettbewerb dynamischer.

Steuerung im Blickfeld des Vertriebs

Dabei werden ihre Produkte und Services "durch eine gut funktionierende Kunden- und Teamorientierung entscheidend geprägt, was wiederum die Kundenbeziehung stärkt", sagt dazu der Springer-Autor Jan Snel in der zweiten Auflage des Buches "Automotive Management" von Bernhard Ebel und Markus B. Hofer. Im Kapitel "Erfolg im Vertrieb – Vertriebsoptimierung und -steuerung als Zulieferer in der Automobilindustrie" (Seite 381-391) beschreibt Snel am Beispiel der Automotive-Industrie, was heute auch in anderen Marktsektoren gleichfalls für die Vertriebsarbeit und das Zusammenspiel zwischen Zulieferern, Händlern und Herstellern gilt.

Mechanismen für erfolgreiche Kundenbeziehungen

Drei beispielhafte Mechanismen, die zu einer effizienten Steuerung der Zulieferkette und der Vertriebsorganisation nach dem Team Selling-Ansatz führen, sind aus seiner Sicht

• der Strategieprozess. Er bildet den Ausgangspunkt für die Ausrichtung und Organisation der
  Vertriebsaktivitäten und liefert die strategische Positionierung im Markt.
• Die Ausrichtung nach Account-Modellen. Sie bewirkt im Vertrieb, dass das gesamte Leistungsspektrum im
  Hinblick auf den Kunden und den Markt optimal koordiniert und ausgerichtet werden kann.
• Die Abstimmung der eigenen Entwicklung und des Key Account Managements auf die Kundenorganisation. Sie ist im gesamten Prozessverlauf zwischen Unternehmen, Zulieferer und Kunde wettbewerbsentscheidend.

Die angeführten Kriterien zeigen, dass im Steuern von Zulieferbeziehungen viele differenzierte Faktoren zum Tragen kommen. Eine "hohe Kundenzufriedenheit und positive wirtschaftliche Ergebnisse für beide Partner" können aus Sicht von Autor Jan Snel das Ergebnis sein, wenn sie konsequent umgesetzt werden.