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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Warum dieses Buch?

Zusammenfassung
Vor vielen Jahren entdeckte ich als junger Außendienstmitarbeiter einer angesehenen Gesellschaft, dass unsere kaufmännischen Bildungsgänge die Kommunikationstechnik vernachlässigten. Weder die kaufmännische Lehre noch das Studium der Betriebswirtschaft boten die psychologischen und soziologischen Grundlagen, deren Kenntnis erforderlich ist, wenn wir Menschen systematisch überzeugen wollen. Bis heute hat sich daran nicht viel geändert.
Jan C. Friedemann

Persönlichkeit und Selbstorganisation

Zusammenfassung
Menschen verfügen über sehr unterschiedliche Persönlichkeitsstrukturen und sind deshalb für die Erfüllung bestimmter beruflicher Aufgaben mehr oder weniger geeignet. Auch die beruflichen Aufgaben sind sehr unterschiedlich. Darum gibt es für jede Persönlichkeitsstruktur auch die geeigneten Aufgaben. Dies kann (muss aber nicht) die Aufgabe „Verkauf“ sein.
Jan C. Friedemann

Akquisitionsstrategien

Zusammenfassung
Menschen sind keine einsamen „Tiger“. Sie sind Herden- oder Rudelwesen und leben seit Anbeginn der Menschheitsgeschichte in Gruppen. Eine Gruppe ist eine Anzahl von Menschen, deren Bewusstseinsinhalte, Empfindungen und Vorstellungen — im Hinblick darauf, was ist und was sein sollte, generell oder in Teilbereichen — nahezu gleich sind.
Jan C. Friedemann

Die Annäherung an potenzielle Kunden

Zusammenfassung
Je mehr Sie über den potenziellen Kunden wissen, umso mehr wissen Sie über seinen möglichen Bedarf, seine Hoffnungen, Wünsche und Sachzwänge. Wenn Sie seine wahrscheinlichen Probleme kennen, können Sie sich gedanklich auf eine mögliche Problemlösung einstellen. Die objektiven Bedarfsfelder der Unternehmen sind heute oft derart unterschiedlich, dass Sie ohne sorgfältige Vorbereitung nur wenig bewirken können.
Jan C. Friedemann

Verkaufspsychologie als Grundlage

Zusammenfassung
Jeder Kauf dient der Befriedigung von Bedürfnissen. Der Verkäufer kann seine Überzeugungsarbeit nur zielgenau ansetzen, wenn er ermittelt hat, welche Bedürfnisse in welcher Bedeutung den jeweiligen Kunden prägen, und wenn er weiß, welche Bedürfnisse sein Produkt (seine Leistung) in welchem Umfang befriedigen kann.
Jan C. Friedemann

Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch

Zusammenfassung
Das Verkaufsgespräch ist ein Überzeugungsprozess. Er beginnt mit einem Smalltalk, der den Gesprächspartnern Gelegenheit gibt, sich über die Persönlichkeit des jeweils anderen Gesprächspartners zu informieren. Wer ist der andere? Wie denkt und fühlt er? Diese Phase ist wichtig, weil sie Orientierung bietet. Denn wie wollen Sie zielorientiert verhandeln, wenn Sie nicht wissen, wie der andere auf welche Inhalte voraussichtlich reagiert? Der Smalltalk bestimmt deshalb oft den Verlauf des gesamten Verkaufsgesprächs.
Jan C. Friedemann

Kinesik im Verkaufsgespräch

Zusammenfassung
Kinesik ist die Lehre von der Bedeutung körperlicher Signale des Menschen (Mimikphasen, Gesten und Haltungen) in Hinblick auf die gegenwärtigen Emotionen. Emotionen sind verbunden mit Erregungszuständen in der Großhirnrinde. Die dort eingelagerten Nervenzellen leiten die Erregung von den Axonen (Nervenstränge) über die Endverzweigungen bis zu den motorischen Nervenenden. Diese Nervenenden sind eingebettet in die Muskelfaser, beispielsweise unserer Hände, Füße oder der Gesichtsmuskulatur. Damit ist ein physisch-technischer Zusammenhang zwischen erregten Nervenzellen in der Großhirnrinde und der Muskelbewegung nachgewiesen.
Jan C. Friedemann

Präsentationstechnik

Zusammenfassung
Sie haben mit dem Geschäftsführer eines potenziellen Kunden einen Besuchstermin vereinbart und erwarten ein Verkaufsgespräch. Kaum sitzen Sie in seinem Büro, erfahren Sie, dass man von Ihnen eine Präsentation vor zwanzig Personen erwartet.
Jan C. Friedemann

Umgangsformen im Außendienst

Zusammenfassung
Verkäufer im Außendienst repräsentieren ihre Unternehmen. Und mehr und mehr profilieren sich Unternehmen durch den Auftritt ihrer Mitarbeiter. Außendienstmitarbeiter sind im Beratungsverkauf eigentlich Unternehmensberater und sollten deshalb auch ihrem Wert entsprechend stilistisch vorbildlich auftreten. Es geht um die Akzeptanz, um die Sympathie und um das Vertrauen von Kunden und möglichen Kunden. Und hier ist neben psychologischen oder rhetorisch-dialektischen Vorgehensweisen auch das allgemeine Umgangsverhalten wichtig.
Jan C. Friedemann

Besuchsnachbereitung

Zusammenfassung
Nach jedem Kundengespräch sollten Sie das Gespräch analysieren. Ermitteln Sie, welche Ihrer Vorgehensweisen sich als zweckmäßig erwiesen haben, welche in Zukunft zu optimieren, zu verändern oder zu vermeiden sind. Stellen Sie auch fest, wo Sie im Überzeugungsprozess stehen und wie es weitergehen soll. Wenn Sie Ihre Gespräche regelmäßig analysieren, Ihre Vorgehensweise anschließend optimieren und, falls erforderlich, ändern, dann sind Sie Ihr eigener erfolgreicher Coach.
Jan C. Friedemann

Messearbeit

Zusammenfassung
Messen sind sehr teuer. Zur Standmiete kommen die Kosten für den Stand, die Dekoration, für Drucksachen, Muster, Bewirtungen, Transporte, Reinigung, technische Kommunikation, Energie, zusätzliche Telefonkosten — und selbstverständlich die Reise- und Personalkosten.
Jan C. Friedemann

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