200 Tipps für Verkäufer im Außendienst

Selbstorganisation – Akquisitionsstrategien – Verkaufsgesprächstechnik

verfasst von: Jan C. Friedemann

Verlag: Gabler

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Warum dieses Buch?

Zusammenfassung

Vor vielen Jahren entdeckte ich als junger Außendienstmitarbeiter einer angesehenen Gesellschaft, dass unsere kaufmännischen Bildungsgänge die Kommunikationstechnik vernachlässigten. Weder die kaufmännische Lehre noch das Studium der Betriebswirtschaft boten die psychologischen und soziologischen Grundlagen, deren Kenntnis erforderlich ist, wenn wir Menschen systematisch überzeugen wollen. Bis heute hat sich daran nicht viel geändert.

Jan C. Friedemann

2. Persönlichkeit und Selbstorganisation

Zusammenfassung

Menschen verfügen über sehr unterschiedliche Persönlichkeitsstrukturen und sind deshalb für die Erfüllung bestimmter beruflicher Aufgaben mehr oder weniger geeignet. Auch die beruflichen Aufgaben sind sehr unterschiedlich. Darum gibt es für jede Persönlichkeitsstruktur auch die geeigneten Aufgaben. Dies kann (muss aber nicht) die Aufgabe „Verkauf“ sein.

Jan C. Friedemann

3. Akquisitionsstrategien

Zusammenfassung

Menschen sind keine einsamen „Tiger“. Sie sind Herden- oder Rudelwesen und leben seit Anbeginn der Menschheitsgeschichte in Gruppen. Eine Gruppe ist eine Anzahl von Menschen, deren Bewusstseinsinhalte, Empfindungen und Vorstellungen – im Hinblick darauf, was ist und was sein sollte, generell oder in Teilbereichen – nahezu gleich sind.

Jan C. Friedemann

4. Die Annäherung an potenzielle Kunden

Zusammenfassung

Je mehr Sie über den potenziellen Kunden wissen, umso mehr wissen Sie über seinen möglichen Bedarf, seine Hoffnungen, Wünsche und Sachzwänge. Wenn Sie seine wahrscheinlichen Probleme kennen, können Sie sich gedanklich auf eine mögliche Problemlösung einstellen. Die objektiven Bedarfsfelder der Unternehmen sind heute oft derart unterschiedlich, dass Sie ohne sorgfältige Vorbereitung nur wenig bewirken können.

Jan C. Friedemann

5. Verkaufspsychologie als Grundlage

Zusammenfassung

Jeder Kauf dient der Befriedigung von Bedürfnissen. Der Verkäufer kann seine Überzeugungsarbeit nur zielgenau ansetzen, wenn er ermittelt hat, welche Bedürfnisse in welcher Bedeutung den jeweiligen Kunden prägen, und wenn er weiß, welche Bedürfnisse sein Produkt (seine Leistung) in welchem Umfang befriedigen kann.

Jan C. Friedemann

6. Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch

Zusammenfassung

Das Verkaufsgespräch ist ein Überzeugungsprozess. Er beginnt mit einem Smalltalk, der den Gesprächspartnern Gelegenheit gibt, sich über die Persönlichkeit des jeweils anderen Gesprächspartners zu informieren. Wer ist der andere? Wie denkt und fühlt er? Diese Phase ist wichtig, weil sie Orientierung bietet. Denn wie wollen Sie zielorientiert verhandeln, wenn Sie nicht wissen, wie der andere auf welche Inhalte voraussichtlich reagiert? Der Smalltalk bestimmt deshalb oft den Verlauf des gesamten Verkaufsgesprächs.

Jan C. Friedemann

7. Präsentationstechnik

Zusammenfassung

Sie haben mit dem Geschäftsführer eines potenziellen Kunden einen Besuchstermin vereinbart und erwarten ein Verkaufsgespräch. Kaum sitzen Sie in seinem Büro, erfahren Sie, dass man von Ihnen eine Präsentation vor 20 Personen erwartet.

Jan C. Friedemann

8. Kinesik und Umgangsformen

Zusammenfassung

Kinesik ist die Lehre von der Bedeutung körperlicher Signale des Menschen (Mimikphasen, Gesten und Haltungen) in Hinblick auf die gegenwärtigen Emotionen. Emotionen sind verbunden mit Erregungszuständen in der Großhirnrinde. Die dort eingelagerten Nervenzellen leiten die Erregung von den Axonen (Nervenstränge) über die Endverzweigungen bis zu den motorischen Nervenenden. Diese Nervenenden sind eingebettet in die Muskelfasern, beispielsweise unserer Hände, Füße oder der Gesichtsmuskulatur. Damit ist ein physischtechnischer Zusammenhang zwischen erregten Nervenzellen in der Großhirnrinde und der Muskelbewegung nachgewiesen.

Jan C. Friedemann

9. Besuchsnachbereitung

Zusammenfassung

Nach jedem Kundengespräch sollten Sie das Gespräch analysieren. Ermitteln Sie, welche Ihrer Vorgehensweisen sich als zweckmäßig erwiesen haben, welche in Zukunft zu optimieren, zu verändern oder zu vermeiden sind. Stellen Sie auch fest, wo Sie im Überzeugungsprozess stehen und wie es weitergehen soll. Wenn Sie Ihre Gespräche regelmäßig analysieren, Ihre Vorgehensweise anschließend optimieren und, falls erforderlich, ändern, dann sind Sie Ihr eigener erfolgreicher Coach.

Jan C. Friedemann

10. Messearbeit

Zusammenfassung

Messen sind sehr teuer. Zur Standmiete kommen die Kosten für den Stand, die Dekoration, für Drucksachen, Muster, Bewirtungen, Transporte, Reinigung, technische Kommunikation, Energie, zusätzliche Telefonkosten – und selbstverständlich die Reise- und Personalkosten.

Jan C. Friedemann

Backmatter

Titel: 200 Tipps für Verkäufer im Außendienst
verfasst von: Jan C. Friedemann
Verlag: Gabler
Electronic ISBN: 978-3-8349-8879-9
Print ISBN: 978-3-8349-2351-6
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8879-9