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Erschienen in:
2023 | OriginalPaper | Buchkapitel
8. Abwehr von Gegenargumenten und Ankämpfen von Widerständen (A-5)
verfasst von : Marc Helmold
Erschienen in: Verhandlungen gewinnen
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Gegensätzliche Verhandlungspositionen und Widerstand sind in Verhandlungen allgegenwärtig. Widerstand in Verhandlungen wird definiert als die Ablehnung, das oppositionelle Handeln oder Widersetzen in Bezug auf bestimmte Vorschläge oder Verhandlungspositionen (Hilsenbeck, 2004) Widerstand entsteht meist aus gegensätzlichen Meinungen, Interessen und Motiven (Schranner, 2015). Er zeichnet sich bei Verhandlungen dadurch aus, dass er von Verhandlungsgegnern bewusst oder unbewusst ausgeübt wird. Widerstand trifft in Verhandlungen in den unterschiedlichsten Ausprägungen verbal oder nonverbal auf, was in den meisten Fällen den handelnden Personen nicht bewusst ist.