Account-based B2B-Marketing – Integration zukunftsweisender Technologie zur Optimierung von Prozessen und Leistung

Marketingverantwortliche in Business-to-Business (B2B) Branchen stehen zunehmend vor der Herausforderung, zukunftsweisende Technologien, z. B. digitale Medien, in Verbindung mit ihren Kundenbeziehungsmanagement (CRM)-Systemen einzusetzen und effektiv zu nutzen, um Industrielösungen und Dienstleistungen auf internationalen Märkten erfolgreich zu vertreiben. Dieses Kapitel basiert auf einer Umfrage unter 530 Marketing- und Vertriebsverantwortlichen von B2B-Anbietern, Drittanbietern und Einkäufern in der DACH-Region (Deutschland, Österreich und Schweiz), Westeuropa und Nordamerika. Die Autoren haben die Prozessphasen des Account-basierten Marketings (ABM) identifiziert, um das Management von bestehenden und neuen Großkunden im internationalen Kontext zu optimieren. Der Schwerpunkt liegt auf der Generierung von Leads und Opportunities mit zukunftsweisenden Technologien, die zu einer beschleunigten Geschäftsentwicklung und wiederkehrenden Einnahmen führen. Insbesondere entwickeln die Autoren praxisorientierte Indizes, um die Antriebskräfte bezüglich der Nutzung zukunftsweisender Technologien zu verstehen und diejenigen Medien zu bestimmen, die für die wesentlichen ABM bezogenen Prozessphasen besonders geeignet sind. Die Autoren erörtern die Einstellung von Führungskräften im Hinblick der Nutzung zukunftsweisender Technologien, stellen die wichtigsten digitalen Medien vor und entwickeln zwei Dimensionen von Leistungen für Unternehmen. Darüber hinaus geben sie Empfehlungen für Praktiker zur Sensibilisierung, Anleitung und Förderung der Nutzung zukunftsweisender Technologien, insbesondere für nicht Technik-affine ABM-Führungskräfte. Abschließend stellen die Autoren bewährte Konzepte vor, die durch Fallstudien aus der Industrie unterstützt werden und die Praktiker dabei unterstützen, ihr ABM zu optimieren, indem sie die isolierten Prozesse zwischen den Marketing- und Vertriebsfunktionen aufeinander abstimmen, die Forschungsergebnisse auf ihre Branche übertragen und eine hervorragende Kundenerlebnis schaffen.