9. Achtung Gefahrenverlauf – Techniken zur Preisverhandlung

Jede Leistung hat ihren Preis. Die Preisvorstellungen zwischen Kunde und Verkäufer unterscheiden sich zum Teil erheblich. Mancher Kunde möchte das Maximum an Zugeständnissen aus dem Angebot für sich rausholen. Die Entscheidung dazu trifft in jedem Fall der Verkäufer. Je stärker der Nutzen vom Kunden verstanden wurde, umso seltener wird der Preis zum Knackpunkt beim Verkaufsgespräch. Doch je häufiger Sie Zusatzrabatte vergeben, umso größer ist ihr negativer Einfluss auf Ihre Zielvorgaben. Häufig stellt die Gewährung von Zusatzleistungen (Naturalrabatte) eine deutlich bessere Alternative zum Geldrabatt dar. Würde der Kunde das Angebot kaufen, wenn Sie den gewünschten Rabatt NICHT gewähren würden? Finden Sie es in diesem Kapitel heraus.