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07.09.2017 | Affiliate Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Affiliates als Markenbotschafter nutzen

Autor:
Johanna Leitherer

Affiliate-Marketing kann ein wahrer Umsatztreiber im Online-Geschäft sein. Treten Webstore-Betreiber ihrem Publisher als Partner gegenüber, erhöht das nicht nur die Verkaufszahlen, sondern auch den Markenwert.

Erfolgreich ausgeführt ist es eine Win-win-Situation par excellence: Der Affiliate, auch Publisher, Partner oder Website-Betreiber genannt, platziert auf seiner Website Banner, Logos oder ähnliches, die auf das Angebot eines Online-Shops verlinken. Die Vergütung dieses Dienstes erfolgt erfolgsabhängig, Webstore-Betreiber ("Merchants") bezahlen ihren Publisher also nur dann, wenn eine vorher vereinbarte Aktion auch wirklich zustande gekommen ist ("Performance-Marketing"). So ist auch der Affiliate daran interessiert, den Werbelinks seiner Partner zum Erfolg zu verhelfen und damit Sales oder Leads anzustoßen. 2016 wurden so 7,6 Milliarden Euro des rund 44 Millarden Euro starken Online-Umsatzes mittels Affiliate Marketing generiert. Im Vergleich zum Vorjahr bedeutet das ein Wachstum von neun Prozent. Vor allem mobil steigerte die Marketing-Strategie die Umsätze mit 1,21 Millarden Euro um 38 Prozent, so die Ergebnisse der aktuellen Erhebung unter den im Bundesverband Digitale Wirtschaft e.V. (BVDW) organisierten Affiliate Netzwerken. Zuständig für die Untersuchung ist die Fokusgruppe Affiliate Marketing des BVDW. 

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2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Affiliate-Marketing

Hintergründe, Funktionsprinzipien und Formen des Affiliate-Marketings

Die Geschichte des Affiliate-Marketings begann 1997 auf einer Cocktail-Party: Eine junge Frau sprach mit Amazon-Gründer Jeff Bezos über ihre Website und fragte ihn, ob sie dort Bücher gegen Provision vermarkten könnte. Die Idee des Affiliate-Marketings war geboren und ist bis heute mit ausschlaggebend für den Erfolg und die Bekanntheit von Amazon.


Viele Unternehmen beauftragen eine Agentur für ihr Affiliate-Marketing. Das ist nicht verkehrt, schließlich nimmt die Vertriebs- und Werbestrategie viel Zeit in Anspruch. Trotzdem lassen es sich viele erfolgreiche Konzerne nicht nehmen, ihre Affiliates persönlich zu briefen und mit ihrer Markenphilosophie zu betrauen. Manche gehen sogar noch einen Schritt weiter und laden ihre Publisher zu kostspieligen Events ein. Dieser Aufwand erklärt sich dadurch, dass Merchants aktiv Einfluss auf die Art und Weise nehmen wollen, in der Affiliates Werbebanner und -links auf ihrer Website anordnen. Denn als unabhängige Partner können diese ihre Seite prinzipiell frei gestalten - und die Werbeanzeigen möglicherweise innerhalb eines Kontexts präsentieren, der der Marke mehr schadet als nutzt. Auch Influencer integrieren Affiliate-Links zum Beispiel in die Infobox ihrer YouTube-Videos. Ob diese einfach kommentarlos platziert oder aber im Video explizit erwähnt werden, macht dabei einen riesigen Unterschied. "Hieraus ergibt sich auch ein sehr wichtiger Baustein für die Markenführung im Affiliate Marketing: Der erste Adressat des Merchants ist nicht der Endkunde, sondern der Affiliate. Somit kann ein Merchant bei diesem bereits seine Markenwerte verankern und in dem Affiliate einen 'Markenbotschafter' finden", schreibt Springer-Autor Dennis Petersen im Buchkapitel "Affiliate Marketing - Abverkauf vs. Markenführung" (Seite 339). Bevor es zu Leads oder Sales durch die User kommt, ist erst einmal die Werbewirkung auf den Publisher selbst erfolgsentscheidend.

Empfehlungsmarketing statt reiner Werbung

Damit der Affiliate ein Gefühl für die Marke entwickelt, ist die Kommunikation also das A und O. Neben persönlichen Treffen sind auch regelmäßige Telefongespräche oder Skype-Konferenzen ratsam. Ziel des Dialogs ist hierbei nicht, den Publisher über die Unternehmensgeschichte aufzuklären, sondern in wechselseitigen Austausch zu treten. Sowohl Fragen als auch Anregungen sollten Merchants deshalb immer dankend beantworten und berücksichtigen. Wird der partnerschaftliche Ansatz konsequent eingehalten, schlüpft der Affiliate mehr in die Rolle eines Empfehlers statt eines bezahlten Werbetreibenden. Nicht umsonst wird Affiliate-Marketing häufig auch Empfehlungsmarketing genannt. Die zu Werbezwecken eingesetzten Banner eignen sich gleichzeitig zur Markenkommunikation - ob direkt oder indirekt. "Der Merchant kann hier die Markenwerte kommunizieren, wobei die Erfahrung zeigt, dass Banner, die nicht nur ein reines Branding beinhalten, sondern beispielsweise mittels eines Call-to-Action auch auf den Abverkauf abzielen, im Affiliate Marketing wesentlich besser angenommen werden. Des Weiteren ist die Gestaltung der Landingpage ein wichtiger Faktor, sowohl für die Conversion, aber langfristig auch für den Aufbau und die Pflege der Marke", erklärt Petersen (Seite 343). Dazu gehören auch Werbebanner, die User zum Abonnement eines Newsletters oder zur Registrierung im Shop animieren sollen. 

Fazit: Als Werbe- und Absatzkanal bewegt sich Affiliate-Marketing im Schnittstellen-Bereich von Vertrieb und Marketing. Suchen Online-Shop-Betreiber langfristige Werbepartner mit hoher Eigeninitiative, gehört Affiliate-Marketing zu einer der wohl besten Strategien. Das gilt allerdings nur, wenn auch der Merchant bereit ist, in die wechselseitige Kooperation zu investieren.

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