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2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

5. Agiler B2B-Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

Wie Sie Interim Sales Management 4.0 im Mittelstand umsetzungsorientiert einsetzen

verfasst von: Ralf H. Komor

Erschienen in: Chefsache Interim Management

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Der digitale Wandel ist allumfassend, allgegenwärtig und verändert Markt, Mensch und Gesellschaft. Neue Technologien zwingen Unternehmen, ihre Geschäftsmodelle grundlegend zu überdenken. Diese gravierenden Neuerungen wirken sich unmittelbar auf den Geschäftskundenvertrieb im B2B‐Markt aus (Business‐to‐Business). Neues Denken, mehr Agilität und noch mehr Kundenorientierung stehen auf der künftigen Vertriebsagenda. Denn eines ist sicher: Anbieter, Preise und Leistungen werden immer transparenter, die Vergleichsmöglichkeiten für Kunden steigen und die Käuferbindung lässt nach. Für den Neustart im Vertrieb können frischer Wind und aktuelles Fachwissen von außen die nötigen Impulse bringen – gerade für den Mittelstand. Sales Interim Manager initiieren den Wandel und führen die Vertriebsmannschaft wieder zu alter Stärke und neuen Erfolgen. Sie bringen stagnierende Umsätze in Schwung, bieten der Verkaufsmannschaft Unterstützung an und helfen gleichzeitig, eingetretene Pfade zu verlassen.
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Literatur
Zurück zum Zitat Ernst & Young (2017). „ Digitalisierung im deutschen Mittelstand“, Ergebnisse einer Befragung von 3.000 mittelständischen Unternehmen Ernst & Young (2017). „ Digitalisierung im deutschen Mittelstand“, Ergebnisse einer Befragung von 3.000 mittelständischen Unternehmen
Zurück zum Zitat Friedrich, R., & Seiferth, D. (2015). Exzellenz im Vertrieb 2.0 – Professionalisierung des Vertriebs im Mittelstand durch die wirksame Ausgestaltung wesentlicher Vertriebselemente. Kienbaum Management Consultants. Friedrich, R., & Seiferth, D. (2015). Exzellenz im Vertrieb 2.0 – Professionalisierung des Vertriebs im Mittelstand durch die wirksame Ausgestaltung wesentlicher Vertriebselemente. Kienbaum Management Consultants.
Zurück zum Zitat Handelsblatt vom 12. November 2017. Handelsblatt vom 12. November 2017.
Zurück zum Zitat Heiman Group (2016). CSO insights, 2016 sales enablement optimization study Heiman Group (2016). CSO insights, 2016 sales enablement optimization study
Zurück zum Zitat Huckemann, S. (2015). Leistungsreserven identifizieren und ausschöpfen. Vertriebsmanager, Winter 2015. Huckemann, S. (2015). Leistungsreserven identifizieren und ausschöpfen. Vertriebsmanager, Winter 2015.
Zurück zum Zitat Kotter, J. P. (2011). Leading Change: Wie Sie Ihr Unternehmen in acht Schritten erfolgreich verändern. Vahlen. CrossRef Kotter, J. P. (2011). Leading Change: Wie Sie Ihr Unternehmen in acht Schritten erfolgreich verändern. Vahlen. CrossRef
Zurück zum Zitat Ludwig Heuse GmbH (2017). Ergebnisse der Studie „Interim Management in Deutschland 2017“ Ludwig Heuse GmbH (2017). Ergebnisse der Studie „Interim Management in Deutschland 2017
Zurück zum Zitat Meffert, J., & Meffert, H. (2017). Eins oder Null: Wie Sie Ihr Unternehmen mit Digital@Scale in die digitale Zukunft führen. Econ. Meffert, J., & Meffert, H. (2017). Eins oder Null: Wie Sie Ihr Unternehmen mit Digital@Scale in die digitale Zukunft führen. Econ.
Zurück zum Zitat Müller, E. (2016). Digitalisierung von Geschäftsprozessen – Umsetzungsstand und aktuelle Bedarfe im Mittelstand. Technische Universität Chemnitz Müller, E. (2016). Digitalisierung von Geschäftsprozessen – Umsetzungsstand und aktuelle Bedarfe im Mittelstand. Technische Universität Chemnitz
Zurück zum Zitat Pressemitteilung Dachgesellschaft Deutsches Interim Management „Erfolgsmodell Interim Management weiter im Aufschwung“, Köln, 21. Februar 2018. Pressemitteilung Dachgesellschaft Deutsches Interim Management „Erfolgsmodell Interim Management weiter im Aufschwung“, Köln, 21. Februar 2018.
Zurück zum Zitat Switzerland Global Enterprise (2017). Ergebnisse der Studie „KMU setzen auf innovative Geschäftsmodelle“ Switzerland Global Enterprise (2017). Ergebnisse der Studie „KMU setzen auf innovative Geschäftsmodelle
Zurück zum Zitat Tripolt, N. (2011). Kundensignale erkennen – Verkaufschancen nutzen: Sieben Wege zum positiven Verkaufsabschluss. Wien: Amalthea Signum. Tripolt, N. (2011). Kundensignale erkennen – Verkaufschancen nutzen: Sieben Wege zum positiven Verkaufsabschluss. Wien: Amalthea Signum.
Zurück zum Zitat Kovac, M. et al. (2015). Bought Not Sold: Marketing and Selling to Digitally Empowered Business Customers. Bain Brief by Mark Kovac, Mark Chong, Tobias Umbeck and Dianne Ledingham. Fünf Tipps für erfolgreiche Online-Pressemitteilungen, Adenion GmbH. Kovac, M. et al. (2015). Bought Not Sold: Marketing and Selling to Digitally Empowered Business Customers. Bain Brief by Mark Kovac, Mark Chong, Tobias Umbeck and Dianne Ledingham. Fünf Tipps für erfolgreiche Online-Pressemitteilungen, Adenion GmbH.
Zurück zum Zitat PwC Potenzialanalyse: Wie digital sind die deutschen Mittelständler? Januar 2017 PwC Potenzialanalyse: Wie digital sind die deutschen Mittelständler? Januar 2017
Zurück zum Zitat „Vertrieb musst Du lernen!“, Interview mit Prof. Dr. Karl Pinczolits, Podcast „VertriebsFunk“, Episode 19. „Vertrieb musst Du lernen!“, Interview mit Prof. Dr. Karl Pinczolits, Podcast „VertriebsFunk“, Episode 19.
Metadaten
Titel
Agiler B2B-Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung
verfasst von
Ralf H. Komor
Copyright-Jahr
2019
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-18051-5_5

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