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Über dieses Buch

Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch. Wolf W. Lasko zeigt anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt wird an konkreten Beispielen deutlich, welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen, wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen, um dann ein präzises Angebot zu unterbreiten. Sie erfahren auch, wie Sie sich überzeugend in Szene setzen und welche Fallstricke in der Closing-Phase auf Sie lauern. Eine wertvolle Lektüre für alle, die mit ihrer Geschäftsidee Aufträge sichern und ihr Unternehmen in die Gewinnzone führen wollen. Jetzt in der 2. Auflage!

„Hier erhalten Sie Anregungen, die eigene Kundenwerbung zu überdenken."

Mittelstand Kompakt

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Gestalten Sie Ihre Profit-Potenziale mit der Pipeline

Es geschah an einem rabenschwarzen Freitag. In derWoche zuvor hatte ich von einem wichtigen Kunden ein Angebot bekommen, das ich ablehnenmusste. DerVorschlag desKunden lautete, ab sofort von mir dieselben Leistungen zu einem Preisnachlass von 50 Prozent realisiert zu sehen. Ferner wollte er die konzeptionelle Phase, die gerade ein Markenzeichen guter Unternehmensberatung ist, zumindest in diesem Branchensegment in Zukunft selbst übernehmen.
Wolf Lasko

Kapitel 2. Das Projekt, den Kunden mit der Erfolgsplattform gewinnen

Jede gute Idee hat eine Vorgeschichte. Egal, worum es sich bei der Idee handelt, mit welcher Innovationskraft sie neue Lösungen offeriert und welche Zustände sie verbessern hilft, die Vorgeschichte dreht sich meistens ums Scheitern.
Wolf Lasko

Kapitel 3. Welcher Akquisitionskanal passt zu Ihnen?

Das Unternehmen Mercuri Goldmann beschäftigt sich mit der Steigerung vonUmsätzen und Gewinnen verkaufsorientierterUnternehmen. Ein neuer Partner sollte auf Herz und Nieren geprüft werden. Es kam also derNeue, einKönner, einMann, denman mit unglaublich vielen Vorschusslorbeeren behängt hatte. Dieser Mann wurde jedoch nach der Probezeit sehr uncharmant aufgefordert, das Unternehmen wieder zu verlassen.
Wolf Lasko

Kapitel 4. Den Nutzen er-hören: Das Briefing

Sie kennen diese Situation: Sie sitzen in einem exquisiten Vorstandszimmer. Moderne Kunst prangt an den Wänden, wuchtiger Mahagonitisch, Ledersessel, und in diesem eindrucksvollen Ambiente erwarten Sie das erste Briefing-Gespräch. Sie sind aufgeregt, aber auch ein wenig erleichtert, immerhin hat irgend eine Kontaktschiene funktioniert. Sie sind zum Gespräch eingeladen worden. Wie ich damals, bei diesem Kosmetikunternehmen, das sich ungeachtet der exklusiven Einrichtung auch dadurch auszeichnete, dass seine Außendienstmannschaft hauptsächlich von einem Team attraktiver Frauen gebildet wurde.
Wolf Lasko

Kapitel 5. Politische Seilschaften identifizieren und die Schlüsselinformationen herausfinden

Vor einiger Zeit hatte ich das Vergnügen, nach und nach mit zwölf Niederlassungsleitern eines großen Bankhauses persönlich sprechen zu dürfen. Ich begab mich also auf eine Reise quer durch Deutschland, und nach ungefähr anderthalb Wochen befand ich mich im Zustand der kompletten Konfusion. Jedes Gespräch war furchtbar nett und freundlich verlaufen.Der Kaffee wurde überall heiß serviert, die Einladungen zum Essen waren teilweise ein kulinarisches Erlebnis. In allen Häusern erlebte ich ein unglaublich starkes Entgegenkommen. Doch trotz der Zustimmung, die mir zuteil wurde, war ich am Ende derDienstreise verzweifelt und verwirrt.
Wolf Lasko

Kapitel 6. Konzept, Idee und Plan ...

Es war einer dieser Regentage, die meistens damit verbunden sind, dass am Vortag ein guter Freund aus irgendeinem fernen Land anrief, in dem gerade die Sonne schien. Der kleine, charmante Meetingraum, in dem wir uns befanden, hätte gute Chancen gehabt, einen geheimen Wettbewerb zu gewinnen, der lautet: Wer kreiert den langweiligsten Raum? Ich hatte amWettbewerb einer großen Kaufhauskette teilgenommen.
Wolf Lasko

Kapitel 7. Nur ein präzises Angebot ist ein hochgradiges Akquisitions-Instrument

Es war an einem Mittwoch um sechs Uhr abends, als einer meiner Partner und ein Kollege beiläufig erwähnten, dass für den nächstenDienstag umneunUhr morgens einewichtige Präsentation bei einem Kunden terminiert war. Die Diagnose war bereits seit zwei bis drei Wochen erstellt, aber wegen anderer dringender Projekte hatte ich die Ergebnisse noch nicht ausgewertet.
Wolf Lasko

Kapitel 8. Wie Sie sich professionell in Szene setzen

Team/BBDO, eine Düsseldorfer Werbeagentur, sollte vor langer Zeit eine Präsentation für Camel Filters vorbereiten. Damals war es chic, mit Dias zu präsentieren, also die Zuhörer auf ein Diakarussell zu setzen und siemit vielen Bildchen zu unterhalten. Auf einer Seite sollten nicht mehr als drei, vier griffige Sätze stehen, die dann mit ausführlichen Kampagne-Beispieln gewürzt sein sollten. Ich hatte achtzig Dias vorbereitet und war absolut überzeugt davon, dass jedes Einzelne entscheidend und total wichtig wäre.
Wolf Lasko

Kapitel 9. Den Endspurt intelligent managen – das Closing

Alles war fast fest vereinbart. Nur das entscheidende Gespräch stand noch aus.Der Gesprächspartner war ein bekannter Hersteller von Wendeplatten in der Maschinenindustrie, der durch den Geschäftsführer, einen Schweden, der die Gesamtverantwortung für die verschiedenen Geschäftsfelder trug, vertreten wurde. Mein Angebot war ein Umsatzsteigerungsprogramm.
Wolf Lasko

Kapitel 10. Der professionelle Umgang mit den Jas und Neins

“Sie können den Auftrag für alle Niederlassungen im Süden komplett haben, aber nur unter einer Bedingung: Sie bearbeiten im folgenden Jahr zunächst zwei Testmärkte mit zwei großenNiederlassungen, die beide ein ehrgeiziges Ziel formuliert haben. Wenn Sie mit Ihrer Leistung zehn Prozent über diese Ziele hinauskommen, haben Sie den Gesamtauftrag.„ So lautete das Angebot des Vorstandsvorsitzenden einer bekannten Bausparkasse.
Wolf Lasko

Kapitel 11. Vertrauen bilden mit Charisma

Der Schauplatz der folgenden Anekdote war ein größeres Pharmaunternehmen in der Gegend um Köln.Wie so oft waren es drei Wettbewerber, die Vorschläge zum Thema,wie ein Projekt imVertrieb deutlich schneller umgesetzt werden könnte, angeboten hatten. DerKernbegriff lautete also Speed.Weil sich noch zwei andere Unternehmen beworben hatten, entschieden sich die Führungsgremien dafür, den passenden Kandidaten imRahmen einer Beautyparade zu ermitteln.
Wolf Lasko

Kapitel 12. Überzeugen durch Know-how

In einem Gespräch mit einem der Juniorpartner von Winner’s Edge ging es darum, wie sich der Partner weiterentwickeln könne. Die Frage an ihn war, was denn seine Kernbotschaft sei, wofür er absolut zu begeistern sei und auf welchem Gebiet er absoluten Einsatz zeige. Er behauptete, dass Motivation und Begeisterung sein Thema sei und dass er auf diesemGebietmeinenKunden Tiefgang und Qualität bieten könne.
Wolf Lasko

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