Allgemeines über die Verhandlungen

In der Verhandlung mit Asiaten spielen viele unterschiedliche interkulturelle Faktoren eine maßgebliche Rolle; diese sind u. a. das Geschäftsverständnis, das Zeitund Raumverhalten, das Verständnis kulturell bedingter Verhaltensweisen, die Kommunikation (nonverbales, direktes bzw. indirektes Äußern von Kritik oder Dissens, Tabuthemen, der Gebrauch des Englischen als Lingua franca der internationalen Wirtschaft), die unterschiedlichen Normen, Werte und Kulturstandards. Hinzu kommen asienländerspezifische Geschäfts- und Verhandlungskulturen sowie teilweise Regionalkulturen (z. B. in China, Indonesien, Malaysia und Vietnam). Im Allgemeinen braucht es in Asien hohe Vorleistungen und einen längeren Anlauf, bis die Verhandlung abgeschlossen ist und die Geschäfte ins Laufen kommen. Die global gültigen Prinzipien der Verhandlung (wie Regeln, Verhaltensweisen oder Ablaufstrukturen) werden hier mit länderspezifisch traditionellen Prinzipien vermischt, und so entwickelt sich oft eine Eigendynamik der Verhandlung. All diese Faktoren führen oft zu unnötigen, zeit- und nervenaufreibenden Missverständnissen bis hin zu Misserfolgen.