2. Angebotsmanagement in Bauunternehmen

Dieses Kapitel Angebotsmanagement in Bauunternehmen strukturiert den entscheidenden Prozess zur erfolgreichen Gewinnung und Abwicklung eines Auftrags. Im Vordergrund steht die Prozessverantwortung des gesamten Leistungserstellungsprozesses, der das Angebots- und Ausführungsmanagement umfasst. Es werden systematisch der Ablauf und der Prozess einer erfolgreichen, risikoorientierten Angebotsbearbeitung aufgezeigt. Dies beginnt bei der gezielten Akquisition, Selektion mittels ok/k.o.-Kriterien. Es folgt die systematische Gliederung der Aufgaben sowie die Koordination der Teilergebnisse in einer risikoorientierten Kalkulation. Diese Kalkulation basiert auf einer AVOR mit Prozess-, Ressourcen- sowie Leistungsangaben. Zudem basiert die AVOR auf den vertraglichen, technischen und kaufmännischen Inputs und Risikoanalysen. Die Aufgaben der Beteiligten werden inhaltlich klar umrissen mit Beispielen über besondere Risiken. Neben der Angebotsbearbeitung werden die Rolle des Schlussgesprächs sowie die Prüfung des Angebots besprochen. Zudem werden Strategien für die Verhandlungsphase besprochen und was man aus Submissionsergebnissen lernen kann.