Kooperativ beraten hilft

Seit Januar 2010 sind Beratungsprotokolle in der Anlageberatung Pflicht, um durchgeführte Beratungen zur Geldanlage transparent zu dokumentieren und Kunden vor falschen Anlageentscheidungen zu schützen. Finanzdienstleister dürfen zudem ihren Kunden ausschließlich geeignete Finanzinstrumente empfehlen.

Doch das eigentliche Dilemma zwischen Risiko und Ertrag einer Finanzanlage können auch die besten Beratungsprotokolle alleine nicht lösen. Denn hinter fast jeder Anlageentscheidung steht für Kunden ein Risiko und eine Renditeerwartung, die Banken als Beratungs- und Erwartungsdruck trifft. Mehr als 40 Prozent der befragten Young Professionals einer Studie, die das Deutsche Institut für Portfoliostrategie (dips) der Fom Hochschule für Oekonomie & Management durchgeführt hat, meinen beispielsweise, dass die Protokollpflicht sich nicht positiv auf die Qualität der Beratung ausgewirkt hat. Den Rat eines professionellen Finanzberaters nimmt nur jeder Dritte in Anspruch. Gleichzeitig beschwert sich laut der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) eine wachsende Anzahl von Kunden über Mängel in der Anlageberatung der Kreditinstitute.

Wie sich in der Finanz- und Anlageberatung die Kluft zwischen dem Risiko und der Erwartungshaltung zu Anlageerfolgen überbrücken lässt, beschreiben die Finanzexperten Monika Müller und Magnus Pirovino in ihrem Essential aus finanzpsychologischer Sicht. Sie plädieren vor allem mit einer stabilen und kohärenten Beziehung zwischen Anlegern und ihren Anlageberatern. Denn Geld anzulegen, erforderten von Kunden viele Entscheidungen. Aber jede neue Entscheidung auf der strategischen Ebene, die mehr Sicherheit für Risiko oder Ertrag erzielen soll, bedeutet aus Sicht der Autoren auch eine neue Quelle für Unsicherheit. Jede Änderung der Anlagestrategie und jeder Wechsel der Beraterin oder des Beraters erschweren, dass Finanzziele zuverlässig erreicht werden können, glauben Müller/Pirovino.

Robuste Strategien wählen

Ziel für beide Seiten im Beratungsprozess müsse sein, "eine robuste Strategie zu wählen und eine ebenso robuste Beziehung zwischen Kundin und Beraterin aufzubauen." Berater sollten zudem im Beratungsablauf mit ihren Kunden wie ein Coach agieren und diese mit kraftvollen Fragen selbst ins Denken über ihre Ziele bringen. Natürlich gehören dazu typische Kriterien wie

• Risikobereitschaft,
• Geldbetrag,
• Ziel und benötigtes Risiko-/Ertragsprofil des Anlegers.

Doch darüber hinaus brauchen Anlageentscheidungen vor allem wenige, einfache Regeln. In der Anlageberatung und Vermögensverwaltung legen Berater und Kunde diese Regeln am besten gemeinsam fest. Denn ohne sie können Ergebnisse aus Anlageberatungen und -entscheidungen nicht bewertet werden.