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13.09.2016 | Anlageberatung | Im Fokus | Onlineartikel

Die Kundenberatung auf den Punkt bringen

Autor:
Eva-Susanne Krah
1:30 Min. Lesedauer

In der Anlageberatung kommt es auf die Feinheiten und den richtigen Gesprächsablauf an. Springer-Autor Achim Schütz erklärt wichtige Leitkriterien für Kundenberater.

Gute Bankberater sind fachlich auf der Höhe, sie betreuen einen Kunden inhaltlich korrekt und situationsbezogen nach seinen Bedürfnissen und steuern das Gespräch entsprechend. Dabei vergessen sie auch den verkäuferischen Aspekt nicht. Insbesondere bei der Geld-und Vermögensanlage haben Kunden oft bestimmte Vorstellungen, wie das Gespräch verlaufen sollte und was sie erwarten. "Gerade im Bereich des Cross Selling lässt hier sich oft eine Menge mehr erreichen als beispielsweise im Bereich Kontoführung und Zahlungsverkehr", schreibt der Springer-Autor Achim Schütz im Kapitel "Geld- und Vermögensanlage" des Buchs "Kundenberatung" (Seite 87), in dem er mit Blick auf mündliche Prüfungsanforderungen für Bankkaufleute Beispiele für verschiedene Beratungssituationen beleuchtet.

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2016 | Buch

Kundenberatung

Erfolgreich durch die mündliche Prüfung Herausgegeben von Josef Ullinger

Nur wer weiß, was in der mündlichen Prüfung verlangt wird, kann mit dem Prüfungsfall und den Fragen der Prüfer richtig umgehen. Das Buch zeigt, worauf Sie achten müssen und bietet mit seinen über 30 Übungsfällen eine optimale Vorbereitung auf das gefürchtete mündliche Prüfungsgespräch.

Wichtig sind laut Schütz vor allem drei Phasen, die ein Beratungsgespräch durchlaufen sollte, nämlich die Kontaktphase, die Informations- und die Verkaufsphase (KIV). Die Informationsphase hat nach Meinung von Schütz dabei mit 70 Prozent der Gesprächszeit den größten Anteil, verkäuferische Anteile nehmen 20 bis 25 Prozent in der Schlussphase ein.

Beratung zu sicheren Kapitalanlagen

Bei einer Beratung zu sicheren Kapitalanlagen sollten aus seiner Sicht beispielsweise folgende Fragen im Verlauf des Kundengesprächs behandelt werden: 

Fragen zu Umfang und Zeitraum der Geldanlage...

  • Welche Vorstellungen haben Sie bezüglich Ihrer Geldanlage?
  • Welchen Betrag möchten Sie anlegen?
  • Möchten Sie auch einen Teil des Sparguthabens mit anlegen?
  • Wie lange soll das Geld angelegt werden? 

Fragen zur Risikobereitschaft des Kunden und zum bisherigen Anlageverhalten...

  • Wären Sie bereit, ein gewisses Risiko einzugehen, um eine höhere Rendite zu erzielen?
  • Wie war das Geld bisher angelegt?
  • Möchten Sie während der Laufzeit über Teile der Summe verfügen können?
  • Sollen während der Laufzeit weitere Gelder eingezahlt werden?
  • Welche Geldanlagen hatten Sie bisher?

Die Modalitäten nicht vergessen

Ein Gesprächsteil mit den Modalitäten der passenden Sparform, etwa Kündigungsfristen und Kündigungssperrfristen, Zinssatz, Zinszahlung und Verfügbarkeit, sollten sich anschließen. Cross-Selling-Potenziale ergeben sich aus den relevanten Bereichen Sparen, Anlegen sowie Vorsorgen und Absichern. So liefern zum Beispiel monatliches Sparen zu Bankdienstleistungen im Geldverkehr oder staatliche Förderungen zum Bausparen Vernetzungsmöglichkeiten für weiteres Geschäft.

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