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16.04.2020 | Anlageberatung | Kolumne | Onlineartikel

Den Corona-Schock im Provisionsgeschäft vermeiden

Autor:
Oliver Mihm
3:30 Min. Lesedauer

Die globale Pandemie hat die Börsen weltweit erschüttert und droht Banken einen deutlichen Einbruch beim Wertpapierertrag mit Privatkunden zu bescheren. Wer einen Corona-Schock für das Provisionsgeschäft vermeiden will, muss jetzt offen kommunizieren.

Der Absturz der Börsen hat viele Anleger, aber auch Bankmanager in Angst versetzt. Im Retailgeschäft haben Banken und Sparkassen in den vergangenen Jahren aufgrund der Negativzinsen Kunden sukzessive an das Wertpapiergeschäft herangeführt. Nun haben Depots zum Teil bis zu 30 Prozent an Wert verloren. Damit droht der sich mühsam entwickelnden Aktienkultur gleich wieder ein jähes Ende.

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Aktiv auf Wertpapierkunden zugehen

Was tun, um einen Corona-Schock für das Provisionsgeschäft abzuwenden? Ein wichtiger Schritt ist, das Problem auf der Nachfrageseite anzugehen: Kommunikation mit und Offenheit gegenüber den Kunden. Anders als während vergangener Kapitalmarktkrisen scheinen die Institute dies verinnerlicht zu haben und gehen seit Beginn dieser Krise aktiv auf Wertpapierkunden zu. Die ersten Ergebnisse scheinen positiv: Die Wertpapierumsätze gehen nur in geringem Umfang zurück. Bei niedrigen Kaufkursen werden teilweise sogar so viele neue Depots angelegt wie selten zuvor.

Doch das Wertpapiergeschäft ist zu 95 Prozent stationär aufgestellt. In vielen Häusern gibt es bislang weder regulierungskonforme Prozesse für eine mediale Beratung, noch geschulte Teams. Dass viele Filialen nun geschlossen sind, erweist sich als großes Hemmnis.

Strategie der Bank klar kommunizieren

Es ist entscheidend, nicht nur Private-Banking- und Vermögenskunden anzusprechen, sondern auch die breite Masse der Sparer, die weniger als 50.000 Euro angelegt haben oder regelmäßig in einen Fondssparplan investieren. Gleichzeitig braucht es derzeit mehr als ein allgemeines Statement per E-Mail oder Brief, um die Verunsicherung abzubauen. 

Stattdessen müssen die Institute den Kommunikationsprozess über eine Hausmeinung steuern: Wie lautet die Einstellung zu den Märkten? Gilt eine Kaufempfehlung, obwohl die Kurse weiter fallen könnten? Wie sind Investitionsentscheidungen begründet? Eine klare Leitlinie ermöglicht den Beratern ein offenes Kundengespräch und stärkt ihnen den Rücken – im weiteren Verlauf der Krise und danach.

Mit Kompetenz und aktiver Ansprache positionieren

Ratsam ist, sich zu 60 Prozent auf Bestandskunden mit Depot zu konzentrieren. Sie sind bekannt, legitimiert und erreichbar für unmittelbare Abschlüsse. Weitere 30 Prozent der Ressourcen sollten auf die breite Ansprache von Kunden ohne Depots verwendet werden, insbesondere wenn sie Wertpapiere bei der Konkurrenz haben. 

Wer sich aktuell durch Wertpapierkompetenz und aktives Kümmern von anderen Anbietern abhebt, hat eine Chance, Kunden künftig für das Wertpapiergeschäft im eigenen Haus zu gewinnen und Passiva zu konvertieren. Zehn Prozent der Aktivitäten sollten auf aktive Impulse direkt aus den Depots abzielen. Dazu gehört, Depots von schlecht performenden (Alt-)Produkten gezielt zu reinigen.

Spätestens mit dem Lockdown ist klar, dass Banken und Sparkassen dringend die Omnikanalfähigkeit im Vertrieb von Wertpapieren verbessern müssen. Dabei geht es um einen integrativen Vertriebs­ansatz, der Kunden an allen Kontaktpunkten abholt und Abschlüsse auf unterschiedlichsten Kanälen ermöglicht – in gleicher Qualität und mit dem gleichen positiven Kundenerlebnis. Dabei sollten gerade Sparkassen und genossenschaftlichen Instituten bestehende digitale Lösungen wie Bevestor, S-Broker, Mein Invest und Geno Broker positionieren.

Mediale Beratung intensivieren

Die zentrale und systematische Ansprache von Kunden in der Breite ist ein wichtiges Element. Zudem sollten die Institute die mediale Beratung via Shared-Screen, Telefon und Video intensivieren. Dabei gilt es auch, Filialberater technisch und vertrieblich besser in die Lage versetzen, medial zu beraten, zum Beispiel durch eine Sprachaufzeichnungs-App auf ihrem Mobiltelefon.

Diese Schritte können dazu beitragen, dem Provisionsgeschäft einen Schub zu verleihen. Doch die Zeit drängt, eine ganzheitliche Ansprachestrategie und multimediale Beratung im Wertpapiergeschäft zu etablieren. Je nach Ausgangslage lässt sich ein solches Projekt von der Konzeption über die technischen Voraussetzungen bis hin zur Schulung der Belegschaft in sechs bis neun Monaten realisieren. So negativ die Auswirkungen der Krise auch sein mögen, sie bietet viele gute Gründe für den Kundendialog. Wer diese Chance ergreifen will, muss jetzt handeln.

Alle tagesaktuellen Beiträge rund um die Corona-Krise finden Sie hier.

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