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2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

2. Argumente verkaufsstark kommunizieren und maximale Wertungspunkte erzielen

verfasst von: Patrick Hofstadt

Erschienen in: Öffentliche Ausschreibungen gewinnen

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

In öffentlichen Ausschreibungen gewinnt nicht immer das Angebot mit dem günstigsten Preis. In vielen Fällen gewinnt stattdessen das „wirtschaftlichste“ Angebot – also das Angebot mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. In diesen Fällen ist es nicht nur wichtig, innerhalb der Ausschreibung oder des Vergabeverfahrens einen attraktiven Preis anzubieten, sondern auch, möglichst viele „Wertungspunkte“ zu erlangen. Hierzu müssen Sie wissen, wie der öffentliche Auftraggeber wertet und innerhalb dieses Rahmens Ihre Stärken und Abgrenzungsmerkmale im Wettbewerb so betonen, dass der öffentliche Auftraggeber auf den ersten Blick und unmissverständlich erkennen kann, dass Ihr Angebot den größten Wert kommuniziert. Dieses Kapitel gibt Ihnen genau die Werkzeuge an die Hand, mit denen Sie die inhaltliche Verkaufsstärke Ihrer Angebote auf ein völlig neues Level heben und die dazugehörigen Argumente plakativ kommunizieren. Sie erfahren, wie Sie handwerklich einwandfreie und überzeugende Angebotsartefakte erstellen, die innerhalb der gesetzten Grenzen der Vergabe für ein maximales Ausschöpfen der Wertungspunkte sorgen.
Literatur
Zurück zum Zitat Minto B (1993) Das Pyramiden-Prinzip. ECON, Düsseldorf Minto B (1993) Das Pyramiden-Prinzip. ECON, Düsseldorf
Zurück zum Zitat Rackham N (1988) SPIN selling. McGraw Hill Professional, New York Rackham N (1988) SPIN selling. McGraw Hill Professional, New York
Metadaten
Titel
Argumente verkaufsstark kommunizieren und maximale Wertungspunkte erzielen
verfasst von
Patrick Hofstadt
Copyright-Jahr
2021
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-35005-5_2