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Über dieses Buch

Dieses Buch verschafft einen schnellen Überblick über die Basics des Verkaufsgesprächs und bietet wertvolle Unterstützung bei der Selbstüberprüfung und Weiterentwicklung der individuellen Gesprächstechnik. Sie erfahren, mit welcher inneren Einstellung Sie persönliche Barrieren überwinden, wie Sie zielführende Fragen stellen, um die Bedürfnisse und Kaufmotive Ihrer Kunden zu erforschen, und was Sie tun können, um Einwänden gekonnt zu begegnen. Mit zahlreichen Gesprächsbeispielen und konkreten Umsetzungshilfen – jetzt in der 5. Auflage. Karl Herndl hat in diesem Buch das Wesentliche des Verkaufserfolgs auf den Punkt gebracht und für Verkäufer aller Branchen eine wirklich brauchbare Hilfe bei der Entwicklung der eigenen Professionalität geschaffen. Trend.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Die Einstellung zum Job

Zusammenfassung
Ein sonniger Tag im Frühsommer – ich befinde mich auf dem Weg in das Seminarhotel. Wie bei jedem Seminar gehen mir auch dieses Mal Fragen durch den Kopf: Wer wird wohl an diesem Seminar teilnehmen? Mit welcher Einstellung und welchen Erwartungen kommen die Teilnehmer?
Karl Herndl

2. Das professionelle Verkaufsgespräch

Zusammenfassung
Überlegen wir uns, was passiert, wenn der Pilot nicht streng nach Vorschrift seinen Landeanflug gestaltet. Er wird damit wahrscheinlich Verwirrung und schlimmstenfalls einen Absturz auslösen. Jeder Bäcker hält sich streng an sein Rezept, wenn er seine Brötchen bäckt. Und natürlich macht auch der Elektriker alles genau nach Vorschrift.
Karl Herndl

3. Ihr individueller Weg zum Profi im Verkauf

Zusammenfassung
Wenn Sie dieses Buch bis hierher durchgearbeitet haben, konnten Sie alle notwendigen Aspekte entdecken, die Sie auf dem Weg zum Profi im Verkauf begleiten werden. Auf den folgenden Seiten geht es darum, Ihnen die einzelnen Bausteine auf diesem Weg noch einmal in Erinnerung zu rufen und sie auf Ihre ganz persönliche Entwicklungssituation zu beziehen.
Karl Herndl

4. Konkrete Tipps zur Umsetzung – und warum Sie eine Ordnung für sich schaffen sollten

Zusammenfassung
Wenn ich mir dieses Buch mehr als zehn Jahre nach Erscheinen der ersten Auflage Seite für Seite ansehe, dann bin ich fast überrascht, dass sich in diesem Zeitraum an den essenziellen Themen des Verkaufes so wenig verändert hat. In den Neuauflagen der letzten Jahre habe ich manche Punkte aktualisiert und ausgebaut, die Grundaussagen sind aber dieselben geblieben. Die Teilnehmer sind von den Seminaren nach wie vor begeistert und überzeugt davon, dass sie diese Themen für die erfolgreiche Durchführung ihrer Verkaufsgespräche wesentlich unterstützen können. Die Umsetzung in der Praxis klappt nach wie vor unterschiedlich gut. Wenn ich Teilnehmer im Rahmen eines „Follow-up“-Trainings wiedersehen kann, dann merke ich oft, dass manche Themen sehr gut umgesetzt und automatisiert worden sind, andere aber weniger. Der Alltagstrott setzt offensichtlich schnell wieder ein. Es schein sehr schwer zu sein, einmal eingeführte Gewohnheiten abzulegen, auch wenn man der festen Überzeugung ist, dass es Verhaltensweisen gibt, die viel einfacher zum Ziel führen könnten.
Karl Herndl

Backmatter

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