Auf den richtigen Fokus kommt es an

Der Fachbeitrag untersucht die Herausforderungen im Opportunity Management und die Notwendigkeit, den Prozess an die aktuellen Marktanforderungen anzupassen. Kunden verschieben Prioritäten und der Vertrieb wird oft aus der Buying Journey ausgegrenzt, was die Kundenloyalität beeinträchtigt. Um weiterhin erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen ihre Verkaufschancen kritisch bewerten und selektieren. Dabei spielt die Bewertung und Auswahl der Opportunities eine zentrale Rolle. Ein pragmatischer Ansatz zur Bewertung von Leads kann die Abschlussquote verbessern. Die Definition passender Verkaufsstrategien, die auf die Entscheidungskriterien der Kunden abgestimmt sind, ist ebenfalls entscheidend. Die Analyse der Entscheidungskriterien und die Bewertung der eigenen Lösung im Vergleich zum Wettbewerb helfen, die Differenzierung zu erzielen. Das Management der relevanten Kontakte, insbesondere derjenigen mit Entscheidungsmacht, ist ein weiterer wichtiger Aspekt. Schließlich wird die Bedeutung der Entwicklung und Darstellung von Wertbotschaften entlang der gesamten Buying Journey hervorgehoben, um den Kundenmehrwert zu maximieren und sich vom Wettbewerb abzuheben.