Aufbau einer Absatzlogistik

Der organisatorische Eintritt in ein neues Zielland kann, klassisch, in verschiedenen Stufen von reinem Import über einen Händler bis zur strategischen Gründung einer Landesgesellschaft vorgenommen werden. In den meisten Fällen wird man mit einem ersten Importversuch starten und die Entwicklung beobachten. Trotzdem gilt es sich auch hier schon im Frühstadium ein eigenes Zukunftsszenario zu erarbeiten, um Anfangsfehler zu vermeiden.

Abhängig von der Tiefe der Organisation ist auch die Beschaffenheit des Marktes. Ein mehrstufiger Markt oder ein notwendiges Logistik-Mix-Programm ist in der Gründungsphase aufwendiger als ein reiner Key-Account-Vertrieb.

Unterschätzt in der eigenen Vertriebsabteilung wird oft auch die strategische Bedeutung eines Auslandszielmarktes. Hier ist in der Regel eine intensive Überzeugungsarbeit bei Geschäftsleitungen und Kollegen zu leisten. Dies bedarf einer guten Marktstudie und Recherche. Auch dieser Aspekt ist in den eigenen Budgetüberlegungen rechtzeitig mit einzuplanen.