7. Ausschreibungen gewinnen – mit System zum Verkaufserfolg

Unabhängig davon, wie eng das Verhältnis eines Trusted Associates zu seinem Gegenüber auf Kundenseite ist: Unternehmen schreiben Projekte aus, teils, weil sie es möchten und teils, weil sie es müssen. Deren Ziel ist es, die Bevorzugung eines Anbieters aufgrund von persönlichen Bindungen auszuschließen und möglichst neutral vergleichbare Angebote zu erhalten. Die besondere und intensive Beziehung der Trusted Associates zu ihren Kunden bietet hier eine vertrieblich erfolgversprechende Lösung. Mit gezielten Aktivitäten kann bereits im Vorfeld einer Ausschreibung eine wesentliche inhaltliche Alleinstellung erreicht werden. Zudem besteht durch die teilweise Integration in das Team des Kunden die Möglichkeit, frühzeitig Einfluss auf die Anforderungen der Ausschreibung zu nehmen. Liegt die Ausschreibung vor, beginnt auch für Trusted Associates die handwerkliche Vertriebstätigkeit. Ein strukturierter Prozess steigert dabei die Erfolgswahrscheinlichkeit nachhaltig. Dieser führt von einer ersten Analyse, ob eine Teilnahme überhaupt Aussicht auf Erfolg hat, über die Nominierung eines Projektteams bis hin zu einer überzeugenden Nutzenargumentation, die auf einem tiefen Verständnis der Kundenanforderung fußt.