Ausschreibungen gewinnen

Inhaltsverzeichnis

1. Frontmatter

2. 1. Woche 1

   Gerhard Köhler, Werner Roth, Matthias Schulz

   Zusammenfassung

   Die Angebotspräsentation bildet in der Regel den Höhepunkt des gesamten Angebotsprozesses eines Anbieters in einer Ausschreibung. In den Wochen davor werden viele Aspekte beleuchtet und auf diesen Fokuspunkt zusammengestellt.

3. 2. Woche 2

   Gerhard Köhler, Werner Roth, Matthias Schulz

   Zusammenfassung

   In der zweiten Woche stehen Text- und Gestaltungsarbeit im Mittelpunkt. Die Informationen, die in den zurückliegenden Monaten im Zusammenhang mit der Ausschreibung erarbeitet wurden, müssen an dieser Stelle auf das Wesentliche reduziert werden. Es geht darum, die richtige Struktur zu finden, damit sich der Kunde wiederfindet. Die Präsentation sollte die Vorteile herausstellen und zum Nachfragen anregen. Sie sollte auch eine gewisse Offenheit vermitteln, um die richtigen Kompromisse finden zu können.

4. 3. Woche 3

   Gerhard Köhler, Werner Roth, Matthias Schulz

   Zusammenfassung

   Das präsentierende Team muss den Kunden überzeugen. Dafür müssen die richtigen Vertreter aus dem bisherigen Kernteam ausgesucht werden. Typischerweise kommen auch einige Personen aus dem Management hinzu. Nicht zu vergessen: Für das Einüben des Kundentermins benötigen wir Sparringspartner, die das Team trainieren, coachen und herausfordern.

5. 4. Woche 4 – Tag der Kundenpräsentation

   Gerhard Köhler, Werner Roth, Matthias Schulz

   Zusammenfassung

   Der Tag der Angebotspräsentation naht und es ist an der Zeit, alle Vorbereitungen in Vertrauensbildung gegenüber dem Kunden umzuwandeln. Der Kunde wird darauf achten, dass Sie ein gesundes Verständnis für seine Herausforderungen und die richtige Einstellung mitbringen. Die Präsentation sollte professionell sein. Machen Sie sich nicht zu viel Stress, kleine Fehler sind tolerierbar. Entscheidend sind Stringenz der Argumentation, Transparenz und Empathie, um Vertrauen aufzubauen und langfristige Geschäftsbeziehungen zu sichern.

6. 5. Woche 5

   Gerhard Köhler, Werner Roth, Matthias Schulz

   Zusammenfassung

   Nach der Kundenpräsentation gilt es, die gewonnenen Erkenntnisse auszutauschen und die richtigen Schlüsse für die weiteren Angebotsphasen zu ziehen. Eine strukturierte Kommunikation ist dabei besonders wichtig. In vielen Fällen wird der Kunde bei der Lösung von Unklarheiten behilflich sein, wenn er offen angesprochen wird. Im Angebotsteam gilt es, das bisherige Vorgehen zu hinterfragen und auf Basis der Erkenntnisse eine gemeinsame Richtung festzulegen und zu festigen. Das Hauptaugenmerk sollte darauf gerichtet sein, die eigene Organisation angemessen zu informieren und die Hoheit nicht dem Flurfunk zu überlassen.

7. 6. Woche 6

   Gerhard Köhler, Werner Roth, Matthias Schulz

   Zusammenfassung

   Die letzte Woche dieses Buchs ist einer Retrospektive gewidmet. In der Retrospektive sollte der Fokus weg von der aktuellen Kundensituation und hin zu allgemeinen Themen der Zusammenarbeit im Team und mit seinen Nachbarn, d. h. den Kundenvertretern, dem eigenen Management, den Delivery-Teams, den Partnern usw. gehen.

8. 7. Fazit

   Gerhard Köhler, Werner Roth, Matthias Schulz

   Zusammenfassung

   Wir hoffen, dieses Essential hat Ihnen gefallen und ist für Ihren Arbeitsalltag wirklich nützlich. Die vorgestellten Methoden, Tipps und Impulse unterstützen Sie dabei, Präsentationen moderner, kundenorientierter und wirkungsvoller zu gestalten. Ihre Reise geht weiter: Mit Offenheit für neue Ansätze, kontinuierlicher Reflexion und dem Austausch im Team entwickeln Sie Ihre Präsentationskompetenz und Kundennähe stetig weiter. Bleiben Sie neugierig und gestalten Sie die Zukunft aktiv mit!

9. 8. Cheat-Sheet

   Gerhard Köhler, Werner Roth, Matthias Schulz

   Zusammenfassung

   Siehe Abb. 8.1

10. Backmatter