Außendienst-Teams mit KI steuern

Der Fachbeitrag untersucht die Vorteile der Nutzung von Künstlicher Intelligenz zur Steuerung von Außendienst-Teams im Vertrieb. Die Pandemie und hohe Benzinpreise haben das Vertriebsmanagement dazu veranlasst, neue Wege der Außendienststeuerung zu finden. Durch die Anwendung von KI können Vertriebserfolge präzise prognostiziert und die Effizienz der Außendienstbesuche gesteigert werden. Online-Besuche per Videokonferenz haben während des Shutdowns erheblich zugenommen und die Vertriebsziele trotzdem erreicht. Studien und Erfahrungen von Beratungshäusern zeigen, dass eine intelligente Allokation der Vertriebsressourcen die Vertriebsperformance verbessert und den Gewinn steigert. KI-basierte Umsatzprognosen können sehr genau die Wirkung von Außendienstkontakten vorhersagen, wobei mehr als die Hälfte der Besuche als wirkungslos eingestuft werden. Unternehmen, die diese Prognosen nutzen, können ihre Vertriebskontakte und Umsätze effizienter gestalten. Die Kombination von Besuchsprognosen und Potenzialprognosen ermöglicht es, bisher unerkannte Umsatzpotenziale zu erschließen und die Vertriebszeit effizienter zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter akzeptieren diese Instrumente als sinnvolle Unterstützung, wenn sie richtig implementiert werden. Insgesamt zeigt der Beitrag, wie durch eine ergebnisorientierte Besuchsplanung und die Nutzung von KI-basierten Prognosen erhebliche Ressourceneinsparungen und Umsatzsteigerungen im Vertrieb erzielt werden können.