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08.12.2022 | Außendienststeuerung | Interview | Online-Artikel

Titelinterview aus der aktuellen Sales Excellence

"Der Innendienst bereitet vor, der Außendienst schießt das Tor"

verfasst von: Eva-Susanne Krah

2:30 Min. Lesedauer

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Außendienstteams kommt seit Hybrid Selling eine veränderte Rolle zu. Wo die Chancen guter Außendienste liegen und warum die Zusammenarbeit mit dem Innendienst dazu gehört, erläutert Dr. Parsis Dastani im Interview mit Sales Excellence.

Sales Excellence: Herr Dr. Dastani, die Arbeit von Außendienstteams und damit auch die Steuerung durch Vertriebsführungskräfte hat sich seit der weitreichenden Digitalisierung und Corona durch den Hybrid-Sales-Trend gegenüber den Kunden deutlich verändert. Welche wichtigsten Umbrüche stellen Sie in der deutschen Vertriebslandschaft fest?

Dr. Parsis Dastani: Eine zentrale Erkenntnis ist, dass der eigentliche Außendienstbesuch an Bedeutung verloren hat. Gewiss war der Verzicht auf die übliche Kundentour während Corona aus der Not geboren. 

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01.12.2022 | Titel

"Der Innendienst bereitet vor, der Außendienst schießt das Tor"

Außendienstteams kommt seit Hybrid Selling eine veränderte Rolle zu. Wo die Chancen guter Außendienste liegen und warum die Zusammenarbeit mit dem Innendienst dazu gehört, erläutert Dr. Parsis Dastani im Interview.

Viele Unternehmen nutzten die Zeit der eingeschränkten Kontakte allerdings dazu, Vertriebsroutinen zu hinterfragen. Tatsächlich stellt Hybrid Selling eine hervorragende Alternative und Erweiterung dar. Unternehmen erschließen sich vielfältige Vertriebskanäle: Telefon, Webmeetings, den Onlineshop oder vom Innendienst gesteuerte Kampagnen. Daraus ergeben sich neue Herausforderungen für den Außendienst. Früher sind Außendienstmitarbeiter rausgefahren, um ihre Kunden zu treffen. Heute unterhalten sie regelmäßig Kontakte, sitzen ihnen aber seltener von Angesicht zu Angesicht gegenüber. Dennoch sind Unternehmen darauf angewiesen, ihre Geschäftspartner gut zu kennen. Deshalb gewinnt das Kundenbild an Bedeutung: Mit wem habe ich es eigentlich zu tun? Wen müsste ich kontaktieren? Wo gibt es weitere Potenziale? Dieses Bild ist frei von persönlichen Einschätzungen und rein faktenbasiert. Es ist eine hervorragende Basis, um Kunden richtig zu selektieren. Der Vertrieb entscheidet strategisch, welchen Kontakt er wann und über welchen Kanal mit welchem Angebotstyp angeht. Hinzu kommt, dass die verschiedenen Vertriebseinheiten Kunden konzertiert ansprechen müssen. Ein guter Vertrieb zeichnet sich dadurch aus, dass Telesales, Innen- und Außendienst an einem Strang ziehen.

Value Selling und Hybrid Sales sind neue Losungsworte für
agile Vertriebsteams. Wie gut sind Vertriebsorganisationen
denn hierzulande schon darauf eingestellt?

Value Selling ist im B2B omnipräsent. Seit ich für Vertriebsorganisationen arbeite, verkaufen Unternehmen das Loch in der Wand und nicht den Hammer, denken also aus der Kundenperspektive. Auch das gelingt besser mit qualifizierten Daten und Prognosen. Unverzichtbar hingegen sind sie im Hybrid Sales, dem wirklich neuen Paradigma im Vertrieb. Da Vorgaben durch eine physische Tourenplanung weitgehend wegfallen, lässt sich Zeit viel freier allokieren. Die zusätzlichen oder alternativen Kontaktkanäle benötigen viel mehr Daten und stellen ganz andere Anforderungen an Data Driven und Predictive Sales. Gerade große Player sind hier auf einem guten Weg. An vielen Ecken und Enden gibt es aber Nachholbedarf.

Was sind derzeit in der Gestaltung der Außendienststeuerung
die größten To dos für Vertriebsentscheider, um ihre
Teams in die „neue“ Vertriebszeit zu führen?

Die größte Herausforderung ist die richtige Allokation der Vertriebsressourcen über Predictive Sales. Entscheider müssen definieren, welche Vertriebsressourcen in jeden einzelnen Kunden investiert werden sollen. Mehrere Tausend inaktive Kunden und Interessenten stellen ein riesiges Potenzial dar, aber sie lassen sich nur sinnvoll nutzen, wenn dem Außendienst ausschließlich die Kontakte an die Hand gegeben werden, mit denen er tatsächlich Umsatz machen kann.

Das komplette Interview mit Dr. Parsis Dastani lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 12-2022.

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