Das neue Dream-Team

Während der Innendienst sich vom reaktiven Auftragsabwickler zum aktiven Kundenmanager entwickelt, muss der Außendienst strategische Businesspartnerschaften aufbauen. Alles ist im Fluss. Doch wenn moderne Außendienststeuerung funktionieren soll, geht beides am besten gemeinsam. 

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Welchen Voraussetzungen müssen sich moderne Außendienstmannschaften heute stellen, um erfolgreich zu sein in Märkten, die sich verändern und mit neuen Vertriebsrisiken für Produkte, die im verschärften Wettbewerb vor dem Hintergrund der angespannten aktuellen Wirtschaftslage stehen? Die Lösung liegt für Außen- wie für Innendienste in der Zusammenarbeit. "Einige Unternehmen unterscheiden in ihrer Vertriebsorganisation inzwischen nicht mehr zwischen Außendienst (AD) und Innendienst (ID). Vielmehr steht im komplexen B2B-Bereich die gemeinsame Aufgabe im Fokus, das Engpassproblem des Kundenunternehmens zu identifizieren und nutzenorientierte Lösungen anzubieten", schreibt Vertriebstrainer Ralf Koschinski in seinem Titelbeitrag "Das neue Dream-Team" der aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe 12/2022 (Seite 10).

Seine These: Beide Mitarbeitergruppen müssen sich möglichst verzahnen und Value Selling wie Solution Selling, also lösungsorientiertes Verkaufen, etwa ergänzender Services, in den Mittelpunkt ihres Handelns gegenüber dem Kunden stellen. 

Der Ansatz verbindet das eigene Angebot mit der Sichtweise des Kunden und ist damit die Schnittstelle zwischen der Verkaufsstrategie und der Verkaufsausführung", 

erklärt Koschinski das Prinzip. Er zeichnet das Ideal-Bild, dass beide Mannschaften sich als Einheit und proaktive Kundenmanager verstehen sollten und damit den Anforderungen in den Märkten und dem veränderten Kundenverhalten am besten gewachsen sind. 

Hybrid Sales erfordert flexibles Vorgehen

Sowohl im Vor-Ort-Termin als auch im hybriden Verkaufen oder über Social Media ist die Anpassung an agile Kundentypen gefragt, denn Kaufentscheidungen der Kunden seien immer öfter abhängig davon, ob es gelinge, den Kunden auf diesen Kanälen adäquat zu erreichen, stellt Koschinski fest. 

Für die Verzahnung von strategisch operierendem Außendienst und verkaufsaktivem Innendienst hat er mehrere Ebenen ausgemacht: 

• Ein Außen- und ein Innendienstler sind gemeinsam eine Art "Dream-Duo". 
• Beide arbeiten quasi im Tandem eng zusammen, die Aufgaben sind fachspezifisch verteilt.
• Sie verstehen sich als Einheit und als proaktive Kundenmanager, die gemeinsam in einer harmonischen Partnerschaft an dem Ziel arbeiten, das Engpassproblem des Kunden zu lösen.

Durch eine Tandemarbeit im beschriebenen Team ist es möglich, ihre Stärken richtig einzusetzen und gleichzeitig effizienter zusammenzuarbeiten. Beispielsweise ist es sinnvoll, Listen mit den Top-10-Potenzialkunden zu erstellen, statt Kunden en gros anzusprechen. Grundlage sollte zudem die Festlegung "SMART"er Ziele sein (spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch, terminierbar), wie Koschinski erklärt.

Weg vom "Lonely Wolf"

Sales-Excellence-Autor und Thomas Grimm, Experte für Vertriebsoutsourcing und Geschäftsführer der Suxxeed Sales for your success GmbH in Nürnberg, betont in seinem Beitrag "Den Außendienst effizienter in die Zukunft steuern" (Sales-Excellence-Ausgabe 3/2021), dass Außendienste sich von ihrer "Lonely"-Wolf-Rolle eher lösen müssen, um den Wandel hin zur modernen Außendienstorganisation voranzutreiben. "Der B2B-Vertrieb muss dringend schneller, nachhaltiger und digitaler werden, mit effizienteren Prozessen und höherer Rentabilität", zudem müssten Außendienste als teuerste Ressource entlastet werden, so Grimm. 

Gleichzeitig sieht er Teambuilding noch stärker in den Fokus der Führungsaufgaben im Vertrieb rücken, um Außendienstmannschaften zu motivieren (S. 28). Grimm regt an, dass gerade im hybriden Vertrieb Inside-Sales-Mitarbeiter in die bestehende Vertriebsorganisation integriert werden und gemeinsam mit Außendienstlern schlagkräftige Teams bilden sollten.

Geschäftsführung muss Prozess fördern

Doch von der Arbeit der Verkaufsmitarbeiter abgesehen, sollten die neuen Dream-Teams vor allem von Vertriebsführungskräften und der Geschäftsführung in Unternehmen konsequent gefördert werden, damit ein entsprechender Teamspirit entsteht.

Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 12/2022.