Arbeitgeber und ihre Mitarbeiter wünschen sich Erfolg, Respekt und Anerkennung in ihrem Schaffen. Doch wie kann in den unterschiedlichen Interessensbereichen eines Unternehmens eine gemeinsame Basis aufgebaut werden, vor allem im Vertrieb?
Jochen Hummel, Geschäftsführer Vertrieb im Grundl Leadership Institut, Trossingen: "Vertriebler müssen authentisch wirken und Kommunikationskünstler sein."
Jochen Hummel
Entscheidend ist das Zusammenspiel zwischen dem, was das Unternehmen dem Arbeitnehmer persönlich bietet und der Selbstverantwortung jedes Einzelnen. Wie diese Interaktion funktioniert und worauf Chefs beim Führen achten sollten, lässt sich am Beispiel des Vertriebs erklären. Führungspersonen in diesem Geschäftszweig achten bei der Einstellung auf Kommunikationskünstler, die sich wortgewandt ausdrücken und hartnäckig bleiben.
Hinzu kommt eine authentische und überzeugende Wirkung auf Kunden und Verbraucher – denn nur wer mit Begeisterung verkauft, steckt andere an. Wer hingegen die klare Ausrichtung seines Unternehmens nicht erkennt, dem fehlt es an Sinn. Ohne diese Antriebsfeder werden diese Personen nur mäßige Ergebnisse einfahren.
Klare Visionen sind wichtig
Voraussetzung für einen starken Vertrieb sind die Visionen, die Führungspersonen vorgeben und leben. Erfolgreiche Betriebe zeichnet eine klare und spitze Positionierung aus. Alle Mitarbeiter wissen, wo sich das Unternehmen auf dem Markt einordnet, welche Werte es vertritt und was sein Alleinstellungsmerkmal darstellt. Dabei hilft es, die klaren Visionen unter folgender Frage schriftlich festzuhalten: Was strahlt nach innen, was strahlt nach außen? Die Antwort sowie eine spitze Positionierung fördern einen hohen Grad an Identifikation der Mitarbeiter. Siegreich sind Überzeugungstäter – nicht bloße Verkäufer! Sie haben Betrieb und Kunden im Blick und "dienen" ihnen, indem sie die besten Ergebnisse für beide Bereiche erzielen.
Neben Erfolg, Respekt und Anerkennung sehnen sich Menschen nach Erfüllung: im Arbeitsleben, in Freundschaften und der Gesundheit. Die Grundlage für diese Zufriedenheit auf der Arbeit speist sich zum einen aus der Eigenverantwortung jeder Person und zum anderen aus dem Spirit des Unternehmens. Es stiftet Sinn durch das Vermitteln von Identifikation und Zweck. Menschen agieren als eigenständige Wesen selbstverantwortlich und sind getrieben vom Wunsch, die Besten in ihrem jeweiligen Metier zu sein zu wollen. Dabei spielt es eine wichtige Rolle, verbindende und trennende Aspekte zwischen sich selbst und dem Betrieb zu erkennen. Konzentrieren sich eifrige Mitarbeiter auf das Verbindende, fördert dies die Entwicklung der eigenen Stärken.
Intrinsische Motivation treibt gute Vertriebler an
Unternehmen und ihre Führungskräfte formulieren und definieren einen klaren Zweck, mit dessen Kern sich jeder Einzelne identifizieren kann. Skizziert das Unternehmen ein transparentes "Warum" – Warum gibt es uns? Warum arbeite ich hier? – schafft dies Klarheit und Sinnhaftigkeit. Arbeitnehmer erkennen den Grund ihres Tuns. Wer seinen Beruf als sinnlos erachtet, liefert nicht die gewünschten Ergebnisse. Intrinsisch Motivierte hingegen sprudeln vor Begeisterung und Engagement. Das Arbeiten erfüllt sie, weil sie den Zweck ihres Tuns als sinnvoll erachten und ihn unterstützen. Enthusiastische Vertriebler tragen ihre Hingabe nach außen, kommunizieren und gewinnen Kunden. Sind Außendienstler überzeugt von der eigenen Bedeutung ihres Wirkens, führt dies auch bei Kunden dazu, sich mit dem Unternehmen zu identifizieren und sich zu binden.