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13.04.2022 | Außendienststeuerung | Interview | Online-Artikel

Interview aus der aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe

"Wer nicht sichtbar ist, existiert nicht"

verfasst von: Eva-Susanne Krah

3:30 Min. Lesedauer

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Wie müssen Verkäufer heute agieren, um trotz hybridem Vertrieb erfolgreich zu sein? Verkaufstrainer und Berater Stephan Heinrich erklärt im Interview mit Sales Excellence, was jetzt zählt, welche Strategien ausgedient haben und warum Sichtbarkeit für Verkäufer zum Mantra wird.

Sales Excellence: Herr Heinrich, der B2B-Vertrieb hat
sich durch die Digitalisierung deutlich verändert. Hybrides
Verkaufen ist angesagt. Viele Vertriebsteams treibt das
in neue Arbeitsweisen. Wie hat sich aus Ihrer Sicht Verkaufen
dadurch verändert?

Stephan Heinrich: Wenn wir über Digitalisierung in kundenorientierten Prozessen eines Unternehmens nachdenken, sollten wir clever sortieren – oder um das französische Wort für Sortierung anzuwenden – eine Art "Triage" für Prozesse einführen: in Prozesse, die unverändert auch digital tauglich und sinnvoll sind, in Prozesse, die digital anders und neu gedacht werden müssen und in Abläufe, die abgeschafft werden sollten. Bei der dritten Stufe geht es um Transformation. Das tut weh, denn Transformation geht nur, wenn Gewohntes sich verändert. Denken wir einmal anders: Wie wäre es, wenn Sie bislang Heizungen für Industriegebäude verkauft haben: Anfrage, hinfahren, Begehung, Bestandsaufnahme, Angebot, nachfassen, verhandeln, Abschluss, Montage, Wartung verkaufen. Wenn man es geschickter machen will, verkauft man die Heizung nicht, sondern vermietet sie langfristig. Das wäre noch ein Schritt weiter in Richtung Transformation, denn so rückt das Angebot näher an das eigentliche Bedürfnis der Kundschaft, die am liebsten direkt und steuerlich verwertbar für Leistungen bezahlen will, statt in Produkte und Projekte zu investieren, die danach umständlich abgeschrieben werden müssen.

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01.04.2022 | Titel

"Wer nicht sichtbar ist, existiert nicht"

Wie müssen Verkäufer heute agieren, um trotz hybridem Vertrieb erfolgreich zu sein? Verkaufstrainer und Berater Stephan Heinrich erklärt im Interview mit Sales Excellence, welche Strategien im Verkauf ausgedient haben und warum Sichtbarkeit für Verkäufer zum Mantra wird.

Wie können Verkäufer durch digitale Werkzeuge und Instrumentarien auch im Hybrid Sales ihre Kundenbeziehungen stärken, Leads generieren und Abschlüsse herbeiführen?

Wer nicht sichtbar ist, existiert nicht. Das gilt auch im digitalen Raum. Wer in Netzwerken wie Linkedin oder Xing nicht präsent und attraktiv ist, wird es immer schwerer haben, ernst genommen zu werden. In den meisten Branchen werden Angebote und Abschlüsse noch immer persönlich, telefonisch oder per Videokonferenz besprochen. Aber für die erste Kontaktaufnahme werden Onlinemedien immer wichtiger.

Bei unserer Zukunftswerkstatt Sales Excellence im Mai referieren Sie zum provokanten Thema "Außendienstteams im hybriden Verkauf – ist das Kunst oder kann das weg?" Verraten Sie uns schon einmal, was wir uns darunter vorstellen dürfen – werden Außendienstler etwa obsolet und durch KI ersetzt?

Persönliche Besuche und Gespräche vor Ort können noch immer zu den intensivsten Erlebnissen gehören. Allerdings kosten Sie vergleichsweise viel Zeit und Geld und der Kostentrend zeigt steil nach oben. Daher sollten wir reale Treffen mit Bedacht und ökonomisch einsetzen. Nur weil sie bislang neben dem Telefon die einzigen praktizierten Kontaktmöglichkeiten zum Kunden waren, muss das nicht heißen, dass Telefon und Besuch weiterhin die besten Methoden sind, um mit Geschäftskunden erfolgreich zu arbeiten. Viele Jahre gab es keine Alternative zu den regionalen Außendienstbüros. Die Mitarbeiter lebten quasi im Auto und fuhren von Termin zu Termin. Nach den Erlebnissen der Kontaktbeschränkungen haben wir erlebt, dass online wegen wegfallender Reisezeiten deutlich mehr Termine pro Vertriebsmitarbeiter möglich sind. Wir brauchen also keine Menschen mehr, die ihren Beruf dadurch definieren, dass sie im Auto sitzen. Wir brauchen clevere Persönlichkeiten, die online und persönlich verkaufen können.

Das komplette Interview lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 4-2022.

Zur Person

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer der 2015 gegründeten Content Marketing Star GmbH in Trier sowie Vertriebstrainer und -berater. Er ist Gastkolumnist bei Springer Professional und hat bei Springer die Bücher "Content Marketing: So finden die besten Kunden zu Ihnen", "Verkaufen an Top-Entscheider" und zuletzt den Titel "Akquise@B2B" veröffentlicht. 

Stephan Heinrich ist Vortragsredner auf der "Zukunftswerkstatt Sales Excellence kompakt - HYBRID SALES - Besser verkaufen online" am 19. Mai 2022. 
Sein Vortragsthema lautet: "Außendienstteams im hybriden Verkauf – ist das Kunst oder kann das weg?"

Verlagsangebot
Zukunftswerkstatt Sales Excellence 2022
Am 19. Mai 2022 findet die Webkonferenz "Zukunftswerkstatt Sales Excellence" zum Thema HYBRID SALES – Besser verkaufen on- und offline statt. Best Practises, aktuelle Trends zum hybriden Vertrieb sowie eine Diskussionsrunde mit Experten aus Vertriebsmanagement, -praxis und Beratung erwarten Sie.
Hier geht es zum Programm und zur Anmeldung

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